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销售管理方案

分类:销售技巧  时间:2014-03-06  编辑:jing88

  (二)安排合理时间休息,为开餐期间为顾客服务做准备

  (三)下班前5分钟

  1. 总结本日工作完成情况,吸取经验和教训;

  2. 思考次日工作计划和安排,确保第二天完成工作计划;

  3. 整理资料及档案。

  十、客户拜访指导

  (一)目的:

  1. 通过规范有效地拜访顾客,准确了解顾客需要和建议;

  2. 及时传达热火朝天信息(新菜点、活动或进步提高等),建立起双向沟通渠道,巩固老顾客,挖掘新顾客,塑造企业形象。

  (二)拜访规范

  1 拜访准备

  1.1 了解拜访对象(顾客)情况:

  1.2 姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式;

  1.3 性格、兴趣兴爱好;

  1.4 在热火朝天消费情况及有无投诉等。

  2 准备资料:公司宣传册或传单等;

  3 小礼品:拜访重要顾客,必要时可以考虑带小礼品,对方会感到被重视,有利于拜访的进行;

  4 仪容仪表:大方、得体;

  5 心理:充满信心、不卑不亢;

  6 时间选择:

  6.1 单位拜访:上班15分钟后或下班前半小时;

  6.2 家庭拜访:在家闲暇时间;

  6.3 拜访时间不宜超过15分钟,对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。

  7 拜访要求

  7.1 准确了解顾客需要和建议,及时传播公司的经营理念、活动和新菜点信息;

  8 草拟拜访方案

  8.1 根据拜访对象的基本情况,确定最佳方案,经批准后具体实施;

  9 登门拜访

  9.1 进门之前,做深呼吸,调整心理状态保持最佳;

  9.2 敲门,门候并自报“家门”:“×××先生(小姐、女士)好!我是×××”。如事先未预约,应表示歉意。第一次拜访新目标,应简要说明来意;

  9.3 先与对方谈些其关心的事情,然后据情景转换到拜访话题:

  9.3.1 介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念,强调公司以顾客至上为“服务宗旨”。注意:应恰到好处推销公司,这是核心;

  9.3.2 了解对方餐饮需求及建议。

  9.4 在沟通过程中,目视对方眼睛三角区,应表现出对拜访对象的重视,并回答对方问题;

  9.5 当沟通(拜访)目的达到后,表示感谢,并欢迎对方再次光临餐厅。

  10 电话拜访

  10.1 拔通电话后:

  10.1.1 确认对方身份(是否是拜访对象);

  10.1.2 如不是要拜访的对象,对接电话者表示感谢;

  10.2 确认对方身份后:

  10.2.1 简要说明意图;

  10.2.2 问候:

  ——老顾客:感谢您一段时间以来对热火朝天的关照!

  ——新拜访目标:想办法消除对方陌生感,再切入话题。

  10.3 揣摩对方心境及忙否:

  10.3.1 心境不好或太忙,问候即完,改日再拜访;

  10.3.2 心境好或不忙,即向对方传达热火朝天准备搞……活动,或推出新菜点,进而叙说经营理念……;

  10.3.3 对方如还愿意聊:

  ——对热火朝天有什么需求?

  ——对热火朝天有什么不满意或建议?

  10.4 表示感谢:

  10.4.1 非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见!

  10.4.2 欢迎您再来光临热火朝天或欢迎有空到热火朝天坐坐……。

  11 拜访结果处理

  12 将拜访结果整理后填入《顾客拜访台帐》;

  13 将《顾客拜访台帐》报上级审阅后转交档案管理员存档。

  十一、其它

  (一)支撑系统

  1. 公司连续的统计顾客消费情况(识别出来的顾客)

  2. 从预订开始的系统的顾客识别工作;

  (二)配套措施

  1. 完成销售政策;

  2. 完善的销售管理措施;

  3. 销售人员激励体系。

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