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议价技巧

分类:销售技巧  时间:2014-03-06  编辑:蓉儿

  例如:

  某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题,在两款机器之间徘徊的时候,站在顾客角度所说的话。

  "大哥,我个人认为还是这款更适合你,虽然在价格方面比那款贵出700元。我们想一下,你经常出差,一定希望电池待机时间更长;还有这款带有康宝刻录功能,能随心刻录自己想保存的文件。如果我是您的话,我会选择这款产品,虽然价格贵了点,考虑到在日后的使用中,还是这款机型对你能帮助更大,会给您减少许多麻烦。" 预先设计法

  首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情,并在同顾客洽谈价格问题的时候,拿出这些对应的策略,拿出充分证据,说出充分的理由,让顾客相信物有所值或者物超所值。

  如:

  1.展现产品的品质和价值。尽量让顾客"亲身感受"品质的优越性

  2.增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。

  3.强调公司拥有训练有素的服务队伍,并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。

  4.多为顾客提供些他想得到的额外服务,并实现所有承诺。你提供的服务越多,顾客越不好意思强调价格问题。 自信商品法

  销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力,以饱满的自信作为后盾,充分相信公司的产品售价是合理的,是物有所值或者物超所值的,这样才能使价格的说服力大为增加。

  如:西门子家电销售员小王,外号俗称王大拿,因为只要有顾客前来购买或者询问产品,它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工程,从企业文化到产品性能到售后服务,只要顾客愿意听,他就能非常自信、激情的影响着顾客的欲望,认为他的产品就必须这个价格才是合理。

  一个销售员如果对自己的产品没有信心,那么对产品价格根本就无从把握,无法向顾客说服价格的合理性。 收集证据法

  广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料,以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么?他们是认为"价钱"最重要,还是不在乎"品质"好坏呢?敏锐的导购员在说服顾客时,不仅要证明品质要好,还有认为"钱"花的有价值。

  1.提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时,通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点

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