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戴尔内部员工自曝内幕 坦言销售手段卑劣

分类:销售技巧  时间:2014-04-14  编辑:志兵

戴尔内部员工自曝内幕 坦言销售手段卑劣 标签:戴尔 内部审计报告 骗子手段 营销手段 骗人手段

  看了DELL的各种抱怨和问题的曝光,作为DELL的一个销售人员,我只能笑笑而已,那些在外面感觉到的,只是小儿科。当你真正在这个企业,你才知道什么叫黑暗!

  一、产品

  DELL的产品线中有很多的特价产品,比如DIMENSION和一些外设产品。但是,在DELL公司内部严格限制销售人员销售这些产品,具体的操作方式通过以下几种途径:

  1、订单自动审核:

  在DELL的内部体系中,所有的销售工作都是由一个叫做SMARTS的ERP软件进行,DELL公司在SMARTS中限制每个DIMENSION订单中的产品数量,每个DIMENSION产品针对某个客户每个星期只能销售5台,如果每张订单超过5台或者某个客户在一周内定购DIMENSION某一型号的产品超过5台就需要通过一个叫做specialpriceteam的部门审核,因为这些特价产品的利润都很低,甚至某些售价在3199的台式机利润都是负数,虽然这些利润指数都不是DELL的真实利润,但是DELL公司不希望这些产品影响公司的总体利润,因此DELL一方面通过内部的ERP软件限制销售人员销售这些产品,同时通过市场部人员不停地向销售人员发送电子邮件,提醒他们卖这些东西利润多么多么的低,对他们今后的销售工作多么的不利,从而驱使销售人员在同客户沟通的过程中将客户的购买意向转化为利润很高的商用机型,DELL将这种过程称之为UPSELL。

  DELL在每张DIMENSION产品的报价单中都会加入这句话:每个订单限够5台,但是这不代表每个客户可以定购该产品的最高数量,因此某些客户在某一周需要定购多台的时候就会被DELL拒绝,而且某些客户想定购某种特价产品多台的时候通常会被DELL的销售人员告知这种产品缺货,实际上这种产品根本就没有缺货,只是DELL公司内部限制销售人员销售这种产品,不允许他们多卖。最终倒霉的是客户,他们无法购买DELL按照广告打出的特价产品,并且DIMENSION这类产品的价格是每周更新,客户在和销售人员吵架的同时,这个产品已经开始涨价了!

  2、内部调整业绩比例:

  这是DELL最缺德的一招。由于DIMENSION产品的利润偏低,DELL公司想出了这么一个招数,将DIMENSOIN产品的销售业绩比例调整到1:1以下,但是将商用机的产品业绩比例调整到1:1以上。在DELL内部,员工的薪资比例为7/3,即每个月总体薪水的70%为底薪,30%为销售奖励,例:某个员工入职前与DELL谈定的总体薪水为10000元/月,那么这个员工每个月的底薪为7000元,如果该员工在考评季度内能100%完成销售任务,那么这个员工能拿到1万元的全薪(税前),如果只完成了50%,那么只能拿到8500元的薪水(7000+3000*50%)。

  DELL公司将DIMENSION产品的业绩比例调整到1以下,那么,销售人员销售1000万的DIMENSION产品只相当于过去销售了几百万的普通产品,这样的调整大大影响的销售人员的收入,因此现在DELL内部的销售人员宁可废掉一个客户也不愿影响自己的收入,在上个季度中DELL内部就出现过多次由于销售人员无法销售DIMENSION产品而遭到客户投诉的事情。

  3、ONEONEREVIEW:

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