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安防产品店铺销售模式分析(1)

分类:销售技巧  时间:2012-07-02  编辑:小伟

安防产品店铺销售模式分析(1) 标签:销售模式创新 无店铺销售 投资分析 行业分析 市场分析

  安防行业店铺销售模式已经有了一段时间,但是还没有大规模的开始运作!现阶段安防产品是不是适合启动大规模店铺销售,店铺销售该如何做?在走访了东莞、惠州、佛山三地之后,结合近期公司即将推出的安防产品专卖店的构思,提出这个问题希望有机会与大家作深度的交流与探讨!从而在竞争日益激烈的今天,找到一个新的创业点。

  安防产品店铺销售模式的规模化启动,安防行业的开始正式跨入营销的行列,意味着安防行业市场竞争进入一个新的时代!对于大多数制造商而言,电话销售策略与营销策划相结合是企业未来的发展方向!随着2006年行业并购事件的发生,制造商规模化以及战略合作初步形成,小型制造商以及地方规模较小的经销商生存以及发展将遭遇到更为激烈的竞争。而消费电子以及3C融合市场的进一步成熟,这一切将在2007年随着店铺销售的开始,安防行业在另外一个目前销量最大的层面的竞争开始了——半专业市场!制造商以及经销商未来生存关键的主战场!

  一、 半专业市场业态的形成

  专业市场的客户可以定义为政府需求以及高安全要求市场,这部分客户大部分对安防系统需求迫切,这是安防产品应用的起源。比如早期的博物馆、银行、政府办公机构、监狱等行业的应用,这些行业的安防产品需求特性是系统稳定性、系统功能、图像清晰为主要需求点,资金为次要问题。

  非专业市场是指安防产品成为消费类电子产品的一部分,产品通过商场、超市直接面对终端消费者,部分产品可以实现DIY,这种模式在欧美比较流行,美国著名的ADI就是这种模式,很多国内做外销的企业也是这部分产品为主。比如:CMOS摄像机、家庭监控、报警等,但是在国内由于目前市场不是很成熟,销售仅仅局限于发达地区而且销售额相对在行业比重不是很大。

  半专业市场是介于二者之间的市场,这部分市场是源于各种客户对安全以及管理的需求,比如:工厂、办公楼、商铺、超市等。有部分是政府强制性安装,如:网吧、娱乐场所等,有些是源于客户的安全需求,如:工厂、超市等。这部分市场主要特征就是:系统相对简单、要求造价低、安装以及调试相对简单。

  估计目前国内半专业市场的销售占安防市场的50%以上,尤其是低端产品90%以上应用于这个市场。很多二、三级市场的销售也是集中于这部分市场。这部分市场也是现阶段国内安防消费电子没有启动的时候一个很好的过渡!

  综合各地以及调研地区来看,店铺销售的产品主要是针对这部分市场!

  二、 目前现有店铺模式分析

  目前行业内店铺模式大概分为四种:A)电子市场或者电脑市场、B)安防产品市场、C)电器及建材超市、D)安防产品专卖店。

  A模式是最早的模式也是现在最多的模式,伴随着电脑产品的发展,全国很多城市的电脑城或者电子市场使很多安防产品地区经销商掘到了第一桶金。近几年主要是部分经营电脑产品的开始转型经营安防产品,比如:深圳赛格中这种情况比较突出。A模式特征是:与电脑等其他产品同时经营,借助市场本身的人气实现产品的销售,经营者多为安防与其他电子产品同步经营,主要针对终端客户销售,经营模式:库存较小,多为根据客户需求配货。

  B模式目前成功的只有深圳的太平洋安防市场,上海、广州在这方面的尝试最后都以失败告终,具体不过多分析,但是为来随着市场的扩大,相信有些地方的电脑城向安防城方面转型已经是一种趋势。

  C模式主要是通过当地的一些经销商来实现销售,主要局限于发达地区,过去曾有一些企业作过尝试,比如:深圳顺电现在还有某公司的楼宇对讲产品,也有部分经销商经过多年的努力已经摸索出来了一条安防产品这种业态的销售模式,虽然现在不是主流模式,但是未来三年随着3C融合进程,更多的顾客将在这种业态选择自己需要的产品。

  D模式是一个新兴的业态,主要来源于报警行业,很多厂家招商都在做这个模式,我公司也准备用这种模式启动店铺销售市场。从过去的情况来看,产品线组合、过大的广告费用投入以及目标客户群的定位不准确,导致很多经营者成为了先烈!从其他行业来看,安防行业现有产品系列已经足以支撑一个专卖店的运营,安防专卖店市场的启动迫在眉睫!

  下面我们主要针对D模式进行安防产品店铺销售的分析!

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