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安防产品店铺销售模式分析(2)

分类:销售技巧  时间:2012-07-02  编辑:米艾米爱

安防产品店铺销售模式分析(2) 标签:销售模式创新 无店铺销售 投资分析 行业分析 市场分析

  三、 安防产品半专业市场目前推广状况分析

  从安防店铺销售模型来看,目前店铺销售主要集中在半专业市场以及非专业市场客户,针对专业客户的店铺销售行为目前市场还不是很成熟,除非安防产品进入高度的市场化、产品性能及价格更加透明、项目招投标更加规范,否则厂家进行店铺销售到目标是形象宣传而不是利润!从目前来看,从事店铺销售的企业还是以追求利润最大化为目标的!

  店铺销售的几个条件:

  首先就是销售的产品有市场需求,而且市场的需求量以及用户群相对广泛,这是店铺销售的首要条件。

  其次销售量不是很大,但是需要有较高的利润,而且要有相对丰富的产品系列,满足多客户需求,是保证留住客户的一个重要手段。

  再次店面的选择在人流量相对较多的地方,这样就可以通过自然销售实现部分利润。

  最后就是有相对专业的技术以及销售队伍的支持,这些是由安防产品的特性决定的。

  生存下来的店铺销售基本都具备了这几个条件,尤其是近年来一些发达地区,已经开始有公司注重这方面的市场,用电话销售以及客户拜访的方式开发了一部分客户。成本相对较低,利润空间相对较好是很多在三级市场创业的切入点。甚至一些一级城市也已经开始这种模式,比如广州、南京等地一些企业已经开始尝试。

  从目前来看,本着小投入、小产出原则的创业者在这方面已经可以生存,但是发展相对缓慢,主要原因是由于销量比较小得不到正规厂家的重视,在经营、营销、技术等多方面得不到有利的支持以及市场混乱造成的。有些经销商采取自创品牌来规避代理产品的风险,这条路还需要资金以及销售理念以及后期的销售量来支持,处于摸索中!比如:佛山、东莞两地就已经出现这种情况!

  但是店铺销售成为行业未来发展的趋势已经是行业发展的一个必然,而且安防产品在未来会有更多的产品是通过店铺实现销售的!

  四、 店铺销售如何做大

  每一个创业的人都有这样一个想法——如何做大?相信很多做了几年店铺销售的创业者已经深有体会:每年销售额虽然不大,一年到头养活几个人不成什么问题,但是想要发展确实很难,而且一年下来很累,尤其是现在市场竞争也越来越激烈,很多项目利润基本够店铺的日常开支而已!店铺销售能不能做大?

  目前国产MP3有一个品牌:优百特,销售量已经高居同行业之首,其最早就是从经营专卖店发展起来的!可见店铺销售不是能不能做大的问题,关键是看你怎么做!

  首先要明确:什么样的产品适合店铺销售,就是你定义的目标客户群是谁?很多报警制造商在招商,也有很多人跟风去做了,现在深圳华强北还有一个某企业自己建立的报警产品专卖店,但是经过几年的情况来看,报警产品的专卖店是一个彻底的失败!当然不排除部分有能力的经销商成功并获得发展,但是从整体来看目前是失败的!关键的原因就是:他们把家庭用户作为重点要突破的市场目标!中国现阶段以这个市场为主要目标——不现实,虽然我也曾经有过这样的想法,认为这是一个很大的市场,但是整体的市场需求以及消费意识还无法支持店铺销售的生存!很多创业者投入了大量资金进货、大量资金作广告、招人最后当失败的时候原因都没有找到,报警行业的泡沫就这样破碎了!报警产品一度成为安防代名词以及业外人士看好的项目,就这样在市场不完全成熟的情况下,由高潮走向低谷!那么我们专卖店定义的目标客户群在哪里?那就是——半专业市场,产品线系列我们也根据客户需求情况作了相对的补充,已经覆盖了报警、监控、门禁等安防行业目前主要的几大系统!丰富的产品线是你让潜在客户消费的一个重要因素!

  其次走出去找客户——行销。店铺销售必须要明确一点到你店里的客户是有限的,更多的是分在各地潜在的消费者,把你的产品信息传播到那里是一个必须要做的!尤其是安防产品目前没有普及到你一说大家都知道的地步。很多店铺销售相信都有这样的体会,店铺只是一个产品展示以及告诉别人你有固定的办公场所这样一个平台,如果单纯靠店铺的生意实现销售根本无法支持正常的运营。走出去做什么?怎么做?店铺销售率先跨入营销行列,做大的关键是——营销!

  大家都知道营销是由市场以及销售两部分组成的,市场的功能就是通过一系列的策划,告诉你的产品是做什么的、为什么要买这些产品、在哪里可以买得到,使目标客户由潜在客户向消费客户转变。销售就是如何尽力的把产品卖出去,实现企业资金流以及物流的转换。

  我公司经过一年的准备,制作了《宣传资料》张贴画版、《宣传资料》潜在客户启蒙版、《产品技术手册》技术支持版、《完全消费手册》销售人员培训版等丰富的资料来支持合作伙伴在当地的销售工作。这些准备工作在安防行业是一个创新,也是在充分吸取了行业在店铺销售方面经验以及教训总结出来的。这些资料可以使对行业完全陌生的人员迅速成为行业的技术或者销售专家!这也是深圳英特安防实业有限公司在安防行业运营多年的经验总结!

  很多店铺做不大的困惑就在于缺乏营销理念、产品线组合、运营机制的有效补充,今天我们为你准备好了猎枪,2007年将是激动人心的一年,你准备好了么?

  有意者请登陆:www.awolf.com.cn 进一步了解详情,也希望在2007年我们可以携手共创安防行业的新篇章。

  [i]本人专注于安防行业市场分析以及安防行业业态运营,多篇文章发表于行业内知名媒体,欢迎关注安防的IT行业人士多多交流!咨询电话:0755-82715464

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