案例：区域经理怎样沉到市场里？（2）

　　“批斗会”已经结束，但营销总监的总结点评还意犹在耳：“你知道自己的问题都在什么地方吗？市场做不好不要总是找客观原因推卸责任，也不要总是把自己的大区域和小区域去对比，总以为比上不足比下有余。刚才大家的发言你也听了很多了，我以前也和你说过很多，今天只想给你提三点：1）沟通问题：你在和经销商的沟通过程中总是一个被说服的对象，被经销商牵着鼻子走，同时你分析问题往往不着边际，经常说不到点上，而且你容易急，动不动就会面红耳赤。2）缺少对数据的敏感和分析：销量为什么上不去？问题出在哪里？哪些终端费用投入起到了效果，哪些没效果？哪个单品支撑了我们的销量？等等，对于这些方面你很少收集数据和分析，并寻找解决问题的办法。3）不能沉入市场，天天只做一些皮毛的工作：基础工作让经销商业务员去做，并不等于你就只做一些协调工作就行了，特别是对于重要的网点，你没有亲自跟进，了解网点动销情况，没能把它们打造成样板网点，而对于其它网点也没有盯紧经销商的业务员，市场的业绩是一点一滴积累起来的，平常不努力，只靠月底的“冲、冲、冲”，能解决问题吗？当然，归纳起来可以用一个词来形容——想当然！”看来，这个“想当然”可谓一语中的，王成无奈重蹈关老将军的覆辙：败走鹭城！

　　克服“想当然”，学会“两手抓”

　　王成走了，伤心地离开美丽的鹭城，留给我们的是深深的思索：区域经理应该如何避免“想当然”，如何做好市场？

　　第一、远离经验主义。经验丰富是好事，但一个经理如果总是对过去念念不忘，总是以过去的思维方式来运作现在的市场，那么失败的可能性就会很大。毕竟时间不同，空间也不同。王成的经验主义错误除了他带着以前的经验做鹭城市场，还表现在他用经销商运作HY果汁的成功经验来操作A公司产品，他忽视了HY品牌所特有的核心竞争力，忽视了该品牌在鹭城多年打拼积累的营销基础，也忽视了特区消费者的品牌忠诚度，把复杂的问题简单化。

　　第二、抓大盯小，核心工作与基础工作要“两手抓，两手都要硬”。作为区域经理，思维上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情尽可能亲自掌控，通过重点项目的完成来带动全局向好的方向发展；同时善于沉入市场，通过盯紧手下人的日常工作，夯实营销基础，千万不能掉入“抓大放小”的温柔陷阱。王成错在被经销商的成功光环迷惑，以为自己可以高枕无忧，所以不管是大的A类网点还是B、C、D类小网点几乎甩手不管，最终根本找不出产品卖不动的实质原因。

　　第三、加强沟通：管理沟通和客户沟通。不管是管理沟通还是客户沟通，目的都是增进理解、统一思路和提高被沟通对象积极性。而要实现这些目的，沟通就必须切中要害，不能漫无边际，同时必须使被沟通对象感觉愉悦，站在对方的立场上考虑问题和解决问题。王成的沟通问题正如营销总监点评的那样，由于沟通无效甚至反作用，导致了市场“积重难返”。

　　第四、培养自己的狼性精神，使自己“奔跑”起来，做到“永不知倦”和“永不知足”。做营销对市场要“吃着碗里的，看着盆里的，想着锅里的”，对于没有开发的市场要有极度的渴望，有了渴望就会有动力，而有了动力就不会产生惰性，而没有惰性的营销人脑袋瓜就不会生锈，自然不会“想当然”了。

　　第五、借力使力。借力则要求区域经理善于充分利用公司资源和充分挖掘经销商资源，而使力则要求区域经理必须成为主角，运用所有借来的力量，达成自己的目标。王成可谓借力高手，他想方设法的从公司申请费用，借用经销商网络和人员，然而他却没有把这些资源使用好，没有使自己成为鹭城战役的主角、指挥者，而是把大权交给了经销商，自己俨然成了联络员。而经销商再厉害终归是经销商，对于有理想的企业和区域经理来说，大部分经销商只能是被借力的对象却不能成为使力的主角。

　　总之，作为区域经理，要想使自己立于不败之地，使自己有所建树，就必须克服“想当然”，必须杜绝王成式的“不抓大也不盯小”，也必须远离“抓大放小”的陷阱，做到“抓大盯小”，核心工作与基础工作“两手抓”。我们必须明白：打败我们的往往不是竞争对手，而是缺乏思路与行动力的自己！