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八招锁定“漂移”的核心消费者 (1)

分类:销售技巧  时间:2012-07-02  编辑:大虎

八招锁定“漂移”的核心消费者 (1) 标签:消费者 消费者保障 核心竞争力 消费易

  情感沟通法:现代营销观念,是要从交易型到情感型再到价值型转变,而情感,最能维系一个厂家与消费者长期的互动关系。情感沟通法,就是要通过策划一些得体的活动,利用合适的沟通方式,巧妙地搭建与核心消费者内在情感交流与联结的平台,从而建立一种持久的、割舍不断的情感“脐带”,让厂家能够源源不断地持续从核心消费者那里获得“利润源”。

  比如,某高档白酒品牌,在进军郑州市场时,没有按照常规的市场“打法”铺设渠道,而是采取自上而下的方法,把该酒家乡在郑州当官、经商等有头有脸的成功人士,通过召开“X籍在郑工作人员联谊会”即同乡会的形式,把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来,然后,对这些“意见领袖”,也即核心消费群,围绕其影响力、“官阶”、知名度等进行A、B、C分类,并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。活动开展了一段时间后,效果出人意料,由于这些高端政界及商务人士,享受一定数量的免费赠酒,因此,与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等,都从“后备箱”里拿出“家乡酒”,并大力向亲朋好友推荐,随后,很多餐饮酒店,经常有询问该款产品的消费者,餐饮终端老板也不得不到处询问,在哪里可以进到这款酒,见时机到了,该白酒厂家快速铺货,很快,该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所,并形成了一股消费的热潮,产品很快就占领了中高端市场。

  其实,这则案例之所以成功,是因为其通过人心中最柔弱的情感的纽带,牢牢锁定了自己的核心消费群体,通过这个群体,带动了其他顾客以及其他渠道的中高端消费,从而最终抢占了核心消费者的心智。

  自建渠道法:这种方法,适合于中高端,利润及操作空间较大的产品。自建渠道法,就是通过聚焦自己的细分市场、核心消费者,自建或协建专业销售门店,从而实现产品直销的目的。这种方法操作的要求是要给自己优良的产品,找到一个合适的场所,建设一个与产品档次匹配的店面,卖给自己潜在或现实的核心消费者。

  比如,“茅五剑”产品,就在很多城市的星级宾馆附近,开设自己的专卖店、旗舰店,有的厂家甚至直接在星级酒店开“店中店”,从而“紧盯”自己的目标消费者,让产品与消费者直接对接。还有一种方式,就是根据自己的产品定位,直接进入与核心消费者息息相关、密不可分的生活必经渠道,将产品与目标消费群自然融为一体。比如,某著名白酒厂家,就将自己的形象店直接“开进”了高端商务社区、别墅区等等,还有某知名红酒厂家,依托社区便利店,通过做门头、制作广告牌等,将产品直接打入社区,又通过做各种品尝、促销、宣传活动,在社区宣传栏举办专栏等,顺利将产品打进了自己的核心消费群,收到了较好的收益。

  自建渠道法,是中高端品牌树立形象,与核心消费者进行“亲近”的一种有效方法,但运作起来成本较高,因此,较适合畅销的中高端产品。当然,作为厂家,也可以通过吸引与核心消费者接近的目标渠道进行联营、连锁加盟等方式,合理分摊运营费用,降低市场运作所带来的不必要的风险。

  借渠浇水法:借渠浇水法,是指酒类厂家通过与一些“中介”进行合作,借助第三方的力量以及资源,从而来影响和带动核心消费者,最终达到促使消费者购买的目的。借渠浇水法可以借的“渠”有:1、邮政局。这是一个比较好的渠道,它的特点是覆盖面广,可以无所不包,能将产品一竿子插到底。2、媒体发行中心。一些产品,也可以借助诸如报纸、杂志发行中心,实现产品信息的快速传递。比如,通过将产品DM等宣传资料放在报纸或者杂志里面,从而捎带给自己的目标消费者,就是一种不错的切入方式。它比直接上门推销,要容易接受的多,也好的多。3、快递公司。快递公司,也是一股不可小瞧的销售力量,通过借助快递公司的高效率,可以方便快捷地将产品直接推给目标消费者。

  比如,某白酒厂家在中秋节推出一款礼品酒后,利用可以抓住核心消费者——中秋送礼之大好时机,与邮政局进行合作,通过邮政局人员的上门服务,顺势将产品信息与消费者进行了沟通,订购的客户,借助邮政的方便快捷,很快就能拿到产品,该厂家利用邮政局的网络,尤其是商业信誉,快速将自己的产品销售给了自己的核心消费者。

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