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怎样成为一个优秀的网络销售者呢?

分类:销售技巧  时间:2014-04-18  编辑:蓉儿

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  4、帮助和服务性营销技巧

  5、目标:建立长期关系

  6、良好的售后服务以保证用户的满意度

  7、经常以专家小组的形式工作

  8、使用最新的通信技术和计算机来服务于用户

  八、拒绝是接纳的开始

  “成大事者,必须心灵似上帝,行动如乞丐。”

  营销员推销,大多数时间是遇到客户的拒绝,这其中有的客户确实不需要。然而,需要的客户,也会因为多种因素拒绝你的推销。国外保险业有一个统计资料,在保险推销中,平均每访问6个客户,才能有一客户购买保险,在目前的中国市场,成功率比这低得多,如果能达到6:1的成功率,市场就火爆不得了。

  营销员应该记住,客户的拒绝,是一种常规的态度,我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心,拒绝是接纳的开始。一个客户,可以从冷冰冰的拒绝开始认识你,时间长久之后,就可能成为朋友,所以,没有必要一开始就试图在短时间内说服客户,先要承认对方的拒绝,这时候你应该想到,客户接纳我的时机还没有到,我现在最主要的是接受他的拒绝。但是,我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式,让客户接纳我,从我的手中购买××。因此,拒绝是对营销员的考验,不停的拒绝与不停的访问,简单的事情必须重复做。有些营销员当上营销课,以及听过老营销员的经验讲解后,往往会产生一种豪迈的激情,会把营销想像成非常快乐的职业,每天东奔西走,不用坐班,也没人盯着自己,想到走进客户的办公室,客户非常热情地端茶递烟,笑脸相迎,并且大声说:“啊,你来的正好,我们太需要你们的××了,真是雪中送炭啊!”这一镜头只能发生在营销员的睡梦之中,现实生活中是不可能的,如果大家都那么缺少××,那要营销员去推销干什么?在公司销售部坐着等客户上门就是了。故此,在选择营销这一职业的同时,要对困难有所准备。

  营销员必须具备一种顽强的敬业精神,百折不挠,要认定拒绝是不可避免的,不能遇到拒绝一多,就灰心丧气,一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来,一帆风顺的事在营销行业中是微乎其微的。你要记住:营销员永远是一位孤独的战士,在不断地被人推出门后,还能再次举起手来敲门,也许,机会就在那最后的一敲。

  既然拒绝是常事,但是,拒绝并非不可以从中学到东西,比如,我们在遭到拒绝时,不妨作出提问,并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝,客户说:“仓库大院里还堆着一大堆××呢,我们不要××。”这时候,你不妨去客户的仓库大院看一看,是不是真的有一大堆××。如果没有,则可能是客户的托词,而且很可能他们需要,因为他说的不是“我们用不着、我们不用。”而是说有一大堆搁在那儿。因此,这个客户不能轻易放过,再回去问,客户就可能说,已经订货了,你来晚了。然而,你千万不要以为他们真的已经订货了,这也是想支走你的话,据日本营销公司调查,客户在拒绝推销时,70%的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且,2/3的人都是在说谎。

  正确判断拒绝理由,有助于你的成功。只要在这些理由中发现一线希望 ,也要锲而不舍。在拒绝中,不断给自己打气,并且不影响你去下一家客户的拜访,有一位几十年来成绩一直非常优秀的营销员说:“我每天都给自己计划访问多少客户,随身带着一个本子,把访问过的企业记录下来,把他们拒绝的理由也记录下来,以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标,每天都必须完成自己的计划,绝不能偷懒,或者想:算了,再访问下去也不会有希望。这就是大错特错,也许希望就在下一家。

  有些客户,访问的次数多了,彼此都熟悉了,还可能交上朋友。如果你访问10次,而该客户一次没有接纳你,并且,用各种各样的谎言拒绝你,客户会本能地在心里生出一点愧意,或者被你的行为所感动,甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做,否则,会辜负了你的一片苦心。在营销工作中,人情是一大成功因素,有时候你每访问一个客户,就相当于一次感情投资,当客户想起要还这笔人情帐时,你的幸运就来了。

  但是要记住,在营销活动中,你的敌人不是客户,而是你自己,要不断地战胜自我,对自已说:不!我不能后退,我必须往前走,我的成功就在下一次。商场如战场,完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士,一次次的闯关,都存在胜利的可能。

  没有失败,何来成功?没有拒绝,谈何推销?

  九、访问客户前 须检查必要的准备工作

  营销业务员在访问客户时,一般在头天的晚上就会做好心理准备,设计访问的方式以及预期访问的效果,但有时出门却往往把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如产品画册、合同文本或介绍信用完,钢笔没有墨水了,出门前没有注意到,直到与客户谈好生意,临到签合同时才发现,没有合同书,或钢笔没有墨水了。一个严格的企业管理者,面对这种情况的反映很可能是取消与你的这笔生意,因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高,营销员去谈生意没有带合同书,质量证书……这不仅仅是一个笑话,对于营销工作来说,它就是一次重大责任事故。

  笔者就遇到过这样一件事,那是参加一个针对高级管理人才的ISO90002培训班,授课老师来自台湾,当时笔者的圆珠笔发涩,不大好写,做记录费劲得要命,这情况被老师发现,他当即拿来做例子。他说:这位先生笔看来有问题,从ISO9002管理来看,就是出于准备工作疏忽,为什么出门之前不检查一下你的笔?这样的笔应该当即把它扔掉,这样的笔做记录能好到哪里去?工具存在问题,是导致产品质量下降的重要因素,如果这事发生在我的企业,我会当即把这位员工除名。

  一支笔不大好用,在我们眼里,也许就是不大好写而已,然而,从严格管理的角度来说,就犯了携带和使用不良工具的错误。当然,如果引伸到军队去,就是你扛了一支可能打不响的枪上战场。由此看来,这问题的确很严重。

  一般而言,营销员都会将合同文本、各类证书和产品画册都夹在文件夹中,出错误的几率比较低,有时候凭记忆,考虑到它就在自己的包里,也许就懒得去查看它,在这里必要警告营销员:记忆有时候是靠不住的。因此,每次出门,应该做一次例行检查工作,这项工作非常重要,与士兵上战场之前检验枪支与弹药一样重要。区别在于士兵的错误会导致失去生命,而商场上没有这个结局。但是,一笔完全可能成功的生意失去了,与士兵的死有什么不同呢?

  准备工作的确很枯燥无味,不过,它也不是大不了的什么难事,养成习惯,毫不费事。问题在于,我们往往疏忽它,因为我们总是在考虑大局,所以小节极易忽视。欲望总使人健忘。切记:成功与失败只差那么一点点。

  十、如何锁定目标客户

  产品要实现商品化,首要任务是在确定目标市场,这是产品进入市场的前提。而对市场进行细分,则是选择目标市场的基础。选择目标市场的过程,其实是市场调研与分析过程,企业只有在调查过程中发现并确定自己的经营对象,即“目标市场“后,才能对目标市场综合运用产品、价格、渠道、促销等营销组合手段制定经营目标与方向,以提高经营管理水平,增强市场竞争力。

  在产品经营过程中,企业必须敏感地捕捉客户方面的信息,紧跟他们的要求,才不至于被客户所“抛弃”。市场细分的概念已为现代企业所接受,现代企业分析客户、以辨别不同客户群体为出发点不断开发潜在的新的市场,并制定出多样化的营销方案,形成不同的营销策略。

  企业应从地理因素、人文因素、心理因素和行为因素四个“细分变数”出发,结合产品、市场和企业特点,为企业的产品细分客户市场。选择细分市场作为目标市场,能使企业集中精力进行专业化生产和经营,扬长避短,充分发挥自身优势,利用现有资源:同时又能取得较高的市场占有率,成为行业领导者。有条件时,可以开创新市场以扩大营销战果。

  十一、以好朋友的心态约见客户

  “人格的魅力是打动人心最重要的指数。”

  假如我们把每一次去见客户,都当做去与初次见面的朋友约会,我们就可以找到一种感觉,那就是彼此见面时,对你产生一种愉快感,感觉到得体,落落大方,甚至感到亲切,并且有谦虚风度,体现出中国传统文化教育的内在美,做生意的成功率就会大大提高。

  但是如果我们的友善亲切的面孔仅仅是为生意而“摆出来的”,做营销是一副面孔,平时又是另一副面孔,这对于人来说,是非常残忍的。我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友。

  西方人做人做生意,讲究进攻性,竞争如狼似虎。但这种形式,也许并不符合中国人的处世哲学,中国传统商人,无论是晋商还是徽商,都是把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在。我们的前人所处的社会虽然经济不如现在发达,商业生存空间也不如现在广大,但是知道为商之道,不求一时一地,一朝一夕之急功近利,总是能够展示出儒家风范,这种传统作风,渊远流长。今天虽然进入知识经济时代,也不能以为,好的传统就必须扔掉。事实上,我们不能离开中华大地这块土壤,也割离不了传统文化。

  从西方传进中国的营销学,多为教人如何取媚客户,围绕着生意的成功这个主题设计营销方略,这不失为一种短期的营销行为,但搞得不好,就会在圈子内把名声搞坏,被人认为只是一个金钱的奴隶,而不是朋友,一个品德高尚的商人。古往今来,成功的商人,都能完成个人品德修养,成为一个济世助人,福荫乡土的人物。

  在商业圈,有时候是竞争对手,在商场上杀得头破血流,但在商战之外仍可以做朋友,在现代社会,朋友是一笔无形资产,是最有效用的第一生产力。因此,一些声誉好的商人,他们的身边朋友就多,朋友多声誉也会更好。商人应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉、信用。因此,古代商人讲仁,为人处世以仁为本,以义待人,讲守信誉,同样在现代社会,信誉几乎是营销员的生命。很难想象一个信用记录不良的人,能够把生意做大,能够成为一个成功的伟大的推销员。

  一个行业的营销队伍是由每一个个体的人组成的,由每一个个体构成营销系统整体素质,我们当然不愿听到社会上说“××营销业的人缺乏真诚”诸如此类的活,基于个人的人生幸福诉求,我们当然更愿意从工作到生活,都展示出良好的修养与情境。

  如此,不论是我们今天做营销,还是将来做老板,注意个人修养和道德完善,是出自于个人所需,一个源于本人的真实的修养,是远远比做秀式的文明表现更能赢得尊重,被社会所接纳。现在我们去向那些身经百战的老营销讨教,他们居然对过去的时光很怀念:啊,当年我们交下了很多朋友啊。他们竟然把营销说得这么简单,但事实上,从事营销业的人,哪一个没一本深刻的历史帐呢?只是他们悟到了“省者全无”的境地,心情淡泊而已。

  希望我的回答对你有所帮助,加油

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