业务代表，做“警察”还是做“帮工”？

　　在现代的市场管理中，业务代表因为其本身所承担的职能，而广泛的分布在市场上，承担着调查市场、客户引单、客情拜访、终端检查、市场督导等基础工作。在日复一日年复一年的市场管理过程中，业务代表因为工作方法、工作态度的不同，与经销客户、零售终端及消费者结成千差万别的合作关系，由此形成了业务代表们各式各样的角色定位。业务代表的这种角色定位，不仅影响着企业的市场拓展思路、分销渠道建设、市场推广效果，同时也会对经销商的积极性、主动性产生不亚于利益因素的影响。

　　随着企业市场意识的觉醒和现代营销管理理论的不断完善，现代营销管理的重点，已经从产品管理逐步过渡到市场管理。网络建设、渠道疏通和市场布点的需要，使企业一方面不得不强调市场的覆盖率，从而增加自身产品与消费者的接触点；另一方面也要加强自身队伍建设，实现对经销渠道及终端网络的管控，以适应市场环境的变化和分销模式的不断升级。同时市场竞争环境的日益恶化，也使越来越多的企业逐步认识到，市场需要维护，更需要管理，拥有良好的市场秩序，远比价格战更加重要。

　　也因此，各企业纷纷招兵买马，建立庞大的能够渗透到市场各个角落的业务代表队伍，同时也更加重视业务代表基础素质的培养及职能定位。业务代表队伍，不仅基础素养和业务技能有了很大的提高，人员数量也突飞猛进，成了企业最为重要的战略资源之一。

　　这么多的业务代表奔波在市场上，坚持不懈地对客户和潜在客户进行围追堵截，其执着程度让客户感动的同时，也感觉到分外的无奈和厌烦，理解的会一笑了之，不理解的肯定是拍桌子骂娘。众多业务代表的表现，不仅关系到企业的市场份额，同时也关系到企业的品牌建设，因此，管理好自己的业务代表，也就逐渐成为了企业开拓市场，占有市场的决定性因素之一。

　　一、管住业务代表的腿还是管住业务代表的嘴？

　　大多数企业，都要求业务代表腿勤、嘴勤。腿勤才能走遍市场，提高拜访频次，发现更多的机会和问题；嘴勤才能宣传好企业的有关政策，与客户建立和谐融洽的关系。但在实际的市场运作中，多数业务代表腿勤、嘴勤是做到了，但往往没有“勤”到点子上。

　　有些业务代表腿勤，勤的是自己的事情，一天到晚见不到人影，偶尔有人问起，他会说自己跑了多少路，走访了多少家客户，多么多么辛苦之类的话。这类业务代表，精力旺盛但对企业忠诚度不够，要么是捎带着销售其他产品，要么就是做自己的事，究其原因还是利益在驱动。导致业务代表养成这种习惯的原因有三：一是因为企业监督不到位，或者说是缺乏合理的监控体系；二是产品销售不景气，业务代表吃不饱，工作量不足；三是业务代表与直接上级关系不睦，有得过且过的想法。明白了个中原因，我们才能够对症下药，从根本问题上入手，调动业务代表的工作积极性。

　　业务代表的嘴勤，并不是反映在他说话的多少，而是反映在他说过的话所产生的影响。有些业务代表乱承诺，乱许愿，事情过去后得不到兑现，导致客户或者消费者极度反感，对企业的信用产生怀疑；也有一些是泄露企业的机密，损害企业利益，导致企业在市场上处处被动；对于业务代表嘴的管理，目前企业的通常做法是安排人安抚客户，忍痛折中兑现承诺，尽量避免业务代表了解企业机密信息，同时对有这样行为的业务代表，马上采取极端措施。这种治标不治本的管理方法，根本解决不了业务代表的“大嘴”问题。要想让自己的员工不要乱说，最好的办法是让员工明白他再做什么，譬如明确管理制度，加强业务知识和技能培训，加强业务代表工作的监督管理等。

　　腿和嘴的关系，其实就是说和做的关系。管住业务代表的腿和嘴，不仅可以保证企业的声誉、利益免受不必要的损失，同时也可以尽可能的收集市场信息，把管理的触角渗透到市场的各个角落，反映真实的市场状况，为企业的市场决策提供有效的依据。