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倍增销量的秘诀之一(亚伯拉罕)

分类:销售技巧  时间:2012-07-04  编辑:雷风

倍增销量的秘诀之一(亚伯拉罕) 标签:网店销量 汽车销量 销量排行榜 招商秘诀 创业秘诀

  你如何思考?

  所有人都不会比其它人聪明一百倍;现在的企业也很少在科技上、主要的制造分销管道上及劳力优势上比竞争对手真正高明多少。所以,为何有些超级成功的企业家,能达到远比对手更高的成就?

  在第四章中,我们会学习到这些人拥有比较高明的哲学策略。他们应对每一个人的策略,和别人完全不同,也比任何人都更有效。而且通常别人也很难料中他们所使用的策略。但是,你很快就会学会。

  在本书中,我们用「客户」(client)这个字眼来代替「顾客」(customer),除了避免我们每次都要用「客户及顾客」这种赘句,也是因为这可以帮忙定义「卓越策略」的意义。韦伯大字典对这两种看来几乎相同的词定义如下:

  顾客:一个购买商品或服务的人。

  客户:一个受人保护的人。

  这两种意义的差异很大,因为一个人在和你做生意时,他可能或应该被对待的方式会有很大的差异。如果在你工作的行业,把这些和你们做生意的人当做是「顾客」,这也就算了。但不管你如何称呼他们,总是把他们当做「客户」就没错。

  「在你的保护下」到底是何意思?此案例中,它表示你并不打算「一开张吃三年」;当你的客户和你做生意时,你必须了解客户确实的需求为何,即使客户无法清楚地向你解释,你依然得心存感激。

  一旦你知道自己所要的最终结果为何,就会带领他们导向他们所要的结果,于是你变成一个能保护他们、值得信赖的顾问,他们才会成为你的终生客户。

  例如,有一个男人到五金店去买一把电钻,但其实他并不需要电钻,他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、冲动,甚至知性,于是他觉得他需要一个电钻。

  而你就得负起责任,告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他,也必须负起满足他财务、理性、冲动及知性需求的责任,而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题,并给他他想要钻的洞。

  或是,也许你认为他是想要钻一些洞,其实他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞,而你了解一个固定用的栓子可能会比钻洞更好用,于是你卖给客户一些栓子,也就真正地解决了这个问题。

  这时你也变成了一个让人信任的顾问及好朋友,而你更应该把客户当成亲爱、有价值的朋友。

  这种把客户当做好朋友的概念,会在本书中不断出现,因为这是「卓越策略」中的主体之一,也是你和客户之间长远的、有价值的、能维持获利关系的生命泉源。而且你能够学到的是:你可以提供给客户及所接触的每一人,远超你所能了解的更深、更有意义、更有报酬的价值。

  苏格兰皇家银行提供有性别倒错现象的顾客两种高安全性的支票现金卡,一种做男装打扮,一种做女装打扮,该银行的发言人称:「如果任何有性别倒错的男性客户着女装去购物时,他在以支票付帐时,就可以出示女装的支票现金卡,以避免可能产生的尴尬情况。」

  有一名男子在一场德州对奥克拉荷马州的足球赛中因打架入狱。第二天,奥州的法官判他以250美元保释,但这名来自德州达拉斯的球迷,身上并无足够的现金,在城里一个人都不认识。

  于是这名男子掏出他的尼曼马可仕信用卡(NeimanMarcuscreditcard),并且连络该公司的一位副总裁,替这位卡友安排由信用卡公司直接支付保释金,于是这名男子重获自由。

  一旦你了解如何关心和你共同工作的人,那你的收入及成功机会就会开始增加。

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