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不是客户心太狠,玩转政策需门道(1)

分类:销售技巧  时间:2012-07-04  编辑:夜衣人

不是客户心太狠,玩转政策需门道(1) 标签:淘宝客户 客户关系 客户服务 开发客户 客户沟通

  销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为,最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策,有的销售人员能够回款与销售齐得,一箭双雕;有的销售人员却是销售与回款齐飞,权财两空。

  案例:

  春节前夕,L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。 

  业务王:“张总,你好。快到春节了,生意不错吧? !”

  张老板:“呵呵,还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢?” 

  业务王:“有啊,本次新政策是在节前20天内,进货销售达30万元以上的,给予2%的返利支持。” 

  张老板:“才给2%?,你们也太小气了吧?看来春节我要把重点放在我经营的F油上了,人家是节前30天,累计销售达20万就给我三个点资源,每桶油还另配一包糖果作为促销支持。”

  业务王:“张总,这怎么行啊?你这是断我后路啊,成心不让我过个好年啊。公司已经下了硬指标,本市场一定要达到30万元以上的,上个月这么淡,你都卖了20万呢?何况马上过年啊,呵呵。” 

  张老板:“小王,亏你还知道我上月都卖了20万,卖你们这个产品又挣不到什么钱了,费用又那么大,支持又那么少,叫我怎么冲量。小王,理解万岁啊。” 

  业务王:“张总,不管怎么说,这个月你一定要帮忙,马上过年了,如果任务完不成,我连奖金都拿不到…… ”

  张老板:“是吗?那么严重?可你也要为我考虑下啊,我也要挣钱啊?”

  业务王:“那怎么办呢,你说,张总?” 

  张老板:“你看,这样吧,这个月我销售25万,你给我申请3%的促销政策,批下来,我就拼一把.. ”

  业务王:“这个,张总,有点难,你要的政策太大,不好批?” 

  张老板:“小王,我相信你,赶快给我申请下,时间不等人,我先有事出去下。” 

  后来,由于是春节旺季,促销申请自然没有批复下来,结果呢,张老板就心不在焉,把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节,业务王却因为给予资源的问题,造成销售还没有上个月卖的好,真是让人头大。

  点评:业务王操作失误就是没有把握住沟通中“给予”原则:资源要一点一点给予别人。业务王在不了解客户心思的情况下,一下子就把公司的政策露底给客户。结果呢?把客户贪心不足的欲望挑起,引起客户更大索取胃口。于是,在无法满足客户欲望的情况下,就只有请求客户可怜或帮忙。然而生意人是无为不为利,反而抓住业务王想拿奖金的“软肋”,开始对其政策要挟。

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网友评论
不是客户心太狠,玩转政策需门道(1) 评论共有3
发言人:门道 时间:2012-08-31
所有的销售人员不管做什么归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为,最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策,有的销售人员能够回款与销售齐得,一箭双雕;有的销售人员却是销售与回款齐飞,权财两空。
发言人:若疝 时间:2012-08-31
有的政策是限制你不可以做什么的,有些政策是对你的优惠,这些都要把握清楚,在政策允许的范围内进行经营才可以,优惠政策会让你省去很多不必要的麻烦,也可以让你节省资金。
发言人:进口 时间:2012-08-31
创业都需要有政策支持,或者你要在政策的指导下进行,要对政策了如指掌,遵守政策,否则会做出不合法的事来,你的企业就不用发展了,先要知道哪些政策是对你有利的和不利的。