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车商如何开展实效的旺季促销?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-07-05  编辑:小蛇

车商如何开展实效的旺季促销?(2) 标签:如何开店 如何找货 如何网上创业 如何挣钱 如何赚钱

  瓶颈二:“商业联盟”(合作营销)——有名无实、流于形式!

  时下,稍有市场意识的经销商走出去寻求合作,或与楼盘合作,玩玩“买车奖楼、买楼奖车”的概念;或与IT商合作弄出一个响当当的电脑产品,如某知名笔记本电脑集成商炮制出“林宝坚尼”的概念;或与家电行业合作,玩客户资源共享,如某家电卖场与某汽车城联合弄出了一个“移动家电超市”的玩意;或与大型企业合作,作为该企业的公务或私人用车的指定供应商;或是银企合作,共同发行一个购车的消费卡。。。。。。诸如此类,不胜枚举  

  这些商业现象都属于“商业联盟”,又名联合促销,也有行业人士称之为“水平合作”,不论是商业联盟也好、联合促销也好,还是水平合作也好,资源的攒聚整合决不象1+1+1那样简单。然而,许多商家却忽略了这点,在没搞清楚商业联盟到底为何物时,就四处游说别的商家来合作,并沉迷于其中。他们很有合作意识,也深知光靠一己之力无法将蛋糕做大,然而他们所倡导的合作往往盟而不联,他们只满足于共同开个新闻发布会,打几个联合广告、发几条消息,往往有始无终!借助外部资源、拓展合作渠道,依旧大有文章可做,关键是如何合作!合作的关键是企业与企业的平台如何对接?

  1、真实案例:“银企联名卡”被卡住了!——北京某汽销商与某银行一次失败的商业联盟

  1)背景回放:2007年,中国的车市发展步速逐渐放缓,北京某大型汽销商经过好几年的发展,业务量也正处于饱和停滞状态,而当时的银行的景气指数也不高,但银行的客户数量庞大,潜在购车或需要提供维修保养的客户更是成千上万,那家大型的汽销商为了制造新的促销由头,刺激销售、维修及其他相关的一系列售后服务,决定谋求与银行业的合作。而当时的某家银行也急需培育开发新的增长业务,特别是汽车金融方面的服务,提高新客户的拓展数量,盘活并带动银行的各项业务,也有进军汽车销售领域的企图,于是双方开展了旨在资源共享、优势互补的商业联盟,共同推出了联名卡。

  2)情景概述:双方合作内容的大致是,那家大型的汽车销售商与某银行共同推出价值3500元的联名卡,凡在那家汽销商麾下各品牌专卖店购车、修车、租车均可享受该优惠,同时还可享受汽销商及银行各自所编织的其他商业联盟伙伴(如某超市、某餐馆等)的折扣优惠。活动推出后,立即吸引了社会各界关注,媒体纷纷以“银企合作开创商业联盟先河”为主题,对此活动进行了报道,霎时间它们的合作成为众车民谈论的热门话题。

  活动初期,切实给彼此带来了不少新业务,而后来汽销商的财务分析报告出来了,估算一下收益发现该活动会让车商蚀本,那么这无异于“亏本大甩卖”,于是车商暗地里调高了各车型的价格,如此一来3500元的优惠便没多少价值了。活动中期,该活动受车民抵制的呼声越来越高,与此同时,活动所带来的市场业务锐减,再加上与那家银行的对接工作不到位,不必要的环节太多,顾客享受服务嫌麻烦,而银行方面也嫌双方合作的帐不清,且工作量挺大的,况且合作对自身的金融产品业务刺激不大,为此双方的合作激情开始降温,漫漫地陷于停滞状态,最终不了了之

  2、症结诊断与医治药方

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