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车商如何开展实效的旺季促销?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-07-05  编辑:小蛇

车商如何开展实效的旺季促销?(2) 标签:如何开店 如何找货 如何网上创业 如何挣钱 如何赚钱

  a、水平型合作营销模式:就是横向的水平化合作,如与其他行业的企业、政府部门、社会团体、大众媒体等联合举行的合作营销活动,如上海大众为其新推出的车型“领驭”联合全国各大媒体在全国范围内举办了“十大风云人物”评选活动就属于此类。

  b、垂直型合作营销模式:主要根据产业服务链或价值链的上下关系,联合行业内相关企业开展的合作营销,如某品牌汽车厂商联合汽车工业协会、汽车改装协会等机构联合举办的该品牌改装创意大赛等就属于此类。

  c、交叉型合作营销模式:是指行业内各企业的竞争与合作,主要是为了开掘企业间存在的中间边缘,如某专门生产高档轿车的企业与专门生产某高档越野车的企业联合起来开展促销活动,凡使用某品牌越野车的消费者购买某品牌高档轿车时可享受一定的优惠,反之亦然

  d、赞助型合作营销模式:这种模式主要是合作的一方对另一方或另一方的某个项目或举办的各种活动提供资源、物资、现金或其他形式的赞助,以达到扩大宣传、提升形象、树立品牌、占有市场的目的的合作营销活动。如某汽车制造商赞助2008年北京奥运会,再如某MPV赞助亚洲博鳌论坛,该车被誉为大会指定专用车等等。

  e、联合型合作营销模式:该模式指的是合作双方共同举办,各自充分发挥各自的渠道及品牌优势,共同开拓市场,不存在以谁为主,谁为辅的合作营销活动。

  (4)合作营销的关键环节

  a、寻找共同的利益:共同利益是企业间合作的基础,“双赢或多赢”是商业联盟的基石,单方或一两方的获利必然会违背双方或多方合作的初衷。  

  b、确立合作的目标:合作各方应从全局出发统筹兼顾,明确各方共同的利益点,并以此作为大家共同的目标。  

  c、明确各方的责权:合作的各方都有自己的经济实体,而联合营销讲究统一部署、统一行动,因此,事先必须白纸黑字明确各方的责、权、利,明确后方联合。

  d、搭建合作的平台:合作双方或多方应建立“系统”对接的平台(包括客户管理系统、财务系统、营销管理系统等),确保联合营销落到实处、执行到位,简单的表层的合作必然会让合作流于形式。

  e、建立对话的窗口:合作双方或多方应成立专项领导协调项目小组,研究分析市场及应对策略,确保方案落到实处,并及时妥善地处理在合作过程中产生的各种矛盾与冲突,在合作期间不断建立并巩固互信机制。

  f、强化各方的培训:合作双方或多方应加强各自工作人员的培训,对彼此的产品及服务应通盘掌握;

  g、随机应变的合作:合作双方或多方应根据市场变化、客户需求,及时推出相应的产品及服务,而不是一成不变;

  h、达成书面的协议:合作双方或多方应根据实际签署合作的书面协议或各种备忘录,以便合作双方或多方自律或信守合作承诺。

  j、维护长久的关系:合作双方或多方的关系必须保持良好、稳定、持续,这样合作的多赢局面长能长久下去。

  (5)万不得已才做联合广告、捆绑销售

  前段时间与朋友在某家酒楼吃饭,吃着吃着某电信运营商的代表踱了进来,告知我们消费已到达可送电话卡的标准,只要填一下个人资料便可开通,才知道原来是那家通讯运营商与这家酒楼合作,凡消费满一百元可送60元的话费,而事先这家酒楼的服务员并无告知,看来双方合作不够默契!

  “联合广告、捆绑销售”已被许多企业用得炉火纯青,卖珠宝、卖手机、卖笔记本电脑的与卖汽车的捆绑,卖地产的与卖家电、橱具的捆绑,开酒店的与做通讯的捆绑,甚至空调的与卖凉水的或冰棍的捆绑,联合广告之所以会大行其道,是因为中国有太多正在成长的企业想“一夜暴富”,有太多的企业有贪小便宜的心理,攀附在一个知名成熟的品牌上搭顺风车省钱省力,何乐不为?而作为“车夫”的品牌认为多搭几个“小兄弟”,一来可收买人心,二来能突出品牌的差异性,增强促销的吸引力,如此你情我愿,最终出现几种情形:第一种,免费搭顺风车的“小兄弟”不领情,反倒咬“车夫”一口说自己为“车夫”作嫁衣裳;第二种,“车夫”认为“小兄弟”挤占你其资源,喧宾夺主,令其鸡飞蛋打;第三种,“车夫”与“小兄弟”反目成仇,互相埋怨,从此不再来往!

  在生态圈,常可见见寄生族,要么独活,要么一方侵蚀另一方,共荣的很少!回到营销界也同样,联合广告、捆绑销售只是在万不得已的情况下才尝试,那些情况属于被迫的呢?刚成立运营困难的企业、屡次努力而市场份额依旧偏低的产品、市场营销手法陈旧俗套而又无新手段的企业等,而如果是“为图多快好省地发展自我”没有投入概念或不愿意投入的企业采用“此招”,则有可能“阴沟翻船”,要晓得免费的顺风车谁都想搭,搭一个也是搭搭两个或更多也同样,就象搭乘公交车原理一样,最后一个下车的人往往是“可怜”的,他的时间成本都被沿途提前下车的人耗尽了,最后一个下车的人一文不值!营销也概莫能外,偶尔搭一次半次顺风车是可以的!老想搭就有问题了!

  只有搭乘付费的“直通车”,企业才可能完全自主地开拓市场,及时快速完整系统地传递产品信息、塑造企业形象。 

  原载:《销售与市场》“渠道版”2007年第11期,有调整

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