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从业务员理货“六种类型”看经销商--经销商必读2

分类:销售技巧  时间:2012-07-09  编辑:彩虹

从业务员理货“六种类型”看经销商--经销商必读2 标签:业务员 业务员管理 经销商 家电经销商 经销商管理

  4、细致认真型:此类业务员一般都受过企业的培训,有规范化的作业流程,在按公司要求作好产品陈列生动化的同时,还会做好产品及货架清洁、POP张贴、更换破损价签、调换货等相关服务。此类业务员负责的区域终端表现一般能够得到较好的保持。

  5、善于借力型:这类业务员一般头脑比较灵活,能说会道,善于沟通。一张比抹了蜜还甜的嘴巴,经常赞美的超市理货员心花怒放,再加上时不时的拿些品尝品、促销品拉拢一下,一般情况下超市人员对此类业务员是有求必应,产品货架基本上不用业务员操多少心,超市理货员也会帮他打理的好好的。

  6、综合干练型:这类业务员既有认真做事的态度,而且也有丰富的理货经验和陈列技巧,最为难得的是有竞争的意识和终端陈列全面超越竟品的目标,时时不忘打击竞品。在理货时不动声色的挤占竞品陈列空间,跟理货员协调优化产品陈列位置,合理使用厂商费用打造重点形象样板店,有促销活动时跟超市人员申请免费堆头等等

  由上不难看出不同的理货方式结果是完全不一样的,为什么同是业务员在终端理货上会存在这么多差异呢,差距在什么地方呢?差异只有三点:态度、方法、思路。

  每家厂商都希望拥有做事细致认真,灵活干练的业务员,可是形成作业方式差异的根源在什么地方呢?

  1、经销商的观念问题:很多经销商是做批发出身的,本身的文化程度不高,习惯了固有的分销模式,对终端把控能力弱,缺少服务意识。我的一个县级经销商年销售额超千万,生意应该也算是不错了,可是他所经销的产品终端表现普遍较差,接新产品总是接一个死一个。他的一句话让我明白了:“我的业务员从来不让他们去理货,因为这是超市理货员干的活,跟我们没关系。”这类经销商的业务员理货一般就两种,一是不负责任型,二是善于借力型。

  2、经营管理水平问题:很多经销商的公司规模小,经常一个人身兼数职(业务员、司机、送货工)没完善的管理制度,人员管理松散;不注重业务员的培训,没有业务员作业规范化标准,许多新招来的没有经验的业务员直接就上市场---经验是从实践中得来的。这种经销商的业务员一般都是前三种类型。

  3、不注重员工的待遇:这种经销商是典型的又想马儿跑又不想给马吃草!给员工的待遇不高要求却挺高,这就导致了上有政策,下有对策---应付差事型。

  4、家族式的管理:传统型经销商大多是家族式管理,或带有严重的家族式管理色彩,用人大多是任人唯亲,而非亲朋好友系员工往往受到家族员工的排挤,最终形成隔阂,造成内部的不团结,外来员工的积极性不高。

  5、新时代的经销商:经营对他们来说不只是生意,更是事业;不只看眼前小利,而是着眼长远;不是把员工当成赚钱的工具,而是视为公司长远发展的基石,提供激励性的薪资模式,激发业务员的工作积极性和创造性;关注员工的成长,注重员工业务技能的提高,经常会请厂方的优秀销售经理给自已的业务员做销售培训,吸取先进经验,完善业务员的作业规范和各种管理制度。只有这样的经销商才能培养得出做事细致认真、灵活干练的业务团队,才能在市场竟争中做到决胜终端。

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