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与客户有效沟通的n个技巧30:真诚了解客户的需求

分类:销售技巧  时间:2015-04-20  编辑:晓艳

与客户有效沟通的n个技巧30:真诚了解客户的需求 标签:有效沟通 客户沟通 沟通技巧 30岁创业 300度烤冰淇淋

  真诚了解客户的需求

  有些销售人员之所以失败,是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单,就是:客户最基本的需求或最感兴趣的细节。

  ——弗兰克·贝特格,美国人寿保险创始人

  1、面对销售额下降时的反应

  很多从事销售工作的人都在慨叹:“现在的销售工作是越来越不好做下去了”。销售人员产生这种慨叹并非无病呻吟,而确实是事出有因:随着同行企业之间的竞争加剧和各个领域销售人员的不断增加,销售人员每天都要面对更大的竞争压力;在买方市场已经逐步形成的情况下,消费者面临的选择机会更多、选择空间更大,这对消费者来说是件好事,可是对商家来说就是一种压力;在越来越丰富、越来越强大的推销攻势面前,消费者应付推销活动的经验也越来越丰富,这也加重了推销活动的难度。

  由于种种原因,销售活动日益艰难。很多销售人员都发现,自己付出的辛苦越来越多,可是销售额却在日益下降。面对销售额的下降,一些销售人员产生了这样的反应:

  把销售额的下降归咎于本行业普遍行情不利,消极等待形势的好转。

  埋怨公司的经营方式不够科学,如产品上市之前的市场调查不够充分和准确、广告宣传没有起到较好的作用、促销活动不能对实际销售活动提供更好的支持、售后服务不够完善,等等。

  责怪现在的消费者越来越挑剔,越来越难以应付,面对现状束手无策,企盼有一天消费者会变得容易说服。

  不是消极地等待情况出现转机,而是产生跳槽或改行的念头,并且主动寻找其他“出路”。

  产生以上反应的销售人员是否会因此而改变自身面临的困境呢?不会。首先,竞争形势只会越来越严峻,在加入世贸组织之后,我国企业整体面临的竞争压力只能更大;其次,消极等待只能让自己更加落后于竞争对手,因为当你消极等待之时,竞争对手们或者正蓄势待发,或者已经与你的目标客户展开了不同程度的沟通;最后,你所在的公司和行业确实如你埋怨得那么糟糕吗?你能保证,换一个公司或行业,你的处境就会迅速从一片阴霾转变为海阔天空吗?

  消极地面对问题并不能有效改善眼前处境,只有主动地从改善自身销售技能出发,才有可能使自己的销售额不再直线下降。值得销售人员注意的是,外界形势永远不会按照你的期望发展,如果你曾经像期望中的那样轻轻松松实现交易的成功,那只是侥幸。因此,当销售形势日趋严峻时,与其消极等待、被动接受,还不如抓紧时间了解和挖掘客户需求,并且想办法使客户的需求得到满足,甚至采取能够超越客户期望的行动。

  事实上,你只有真正深入地了解客户需求,掌握客户需求的变化,并且愿意真正基于客户的需求与客户展开沟通,客户才愿意与你交流。记住:客户总是会想办法摆脱那些态度消极的销售人员而走到能满足自身需求的销售人员那里。

  2、有时客户不愿意坦诚自己的需求

  不可否认,客户很多时候不愿意向销售人员坦诚自己的需求。虽然通过之前的诸多准备工作,你已经了解到客户对你的产品或服务有一定的需求,甚至这种需求还比较强烈,但是出于某些顾虑,客户并不愿意向你表明这些需求。此时,作为一名销售人员,你应该怎么办?与客户争辩,强迫客户承认自己的需求,这导致的结果只能是事与愿违。被视为“上帝”的客户通常会拒绝继续与你交流。另外一种情况便是,也许他们会承认自己有这方面的需求,但同时他们也会表明,自己肯定不会和一个从一开始就企图控制他们的销售人员打交道。

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