带球突入禁区的销售技巧（3）

　　巴德知道轮到自己了：“我们只是想让您知道，高登先生，我学习过您在纽约大学的所有有关商业问题的观点和看法。我觉得您简直就是少见的天才。我梦想就是一件事，有一天能够与一个像您这样的人做生意。”“小伙子，你在哪个公司？”“杰克·斯坦证券公司。”“给坚生融资的就是你们公司做的？”“对，对的，我们也做一些其它的投资。”“有化妆品公司吗？你是公司里跑腿的吧！”巴德简直无言以对，他说：“您让我说什么好呢？高登先生。”“那你来找我到底干什么呢？”巴德再次振奋，站起来拿着另外一份报表说：“图表资料显示，最近淮阳股票大涨。获利可能极高，至少有3成获利。他们现金充足，5%高管持股。”高登打断：“那是垃圾。”“非常强的管理团队。非常强。”“孩子，那是垃圾，别提了，孩子，除了与机场有关的这些工业以外，你还有其它的什么？”显然，巴德没有其它的准备了，此时，另外的电话打了进来，高登拿起了电话。连续接了两个电话后，高登再次回来问巴德：“你还有什么？”巴德鼓足了勇气继续说：“还有泰勒菲，分析师不喜欢。我喜欢，这个公司转卖后市值高出一倍。等于用自己的价值实现了融资目的。卖掉两个部门后，核心运作实力得到提升。”“不要说了，算你会分析表格，但是，那仍然是垃圾。来点新鲜的好不好。今天是我的生日。”边说边将巴德给的生日祝福卡送入文件绞碎机。“让我有一点惊喜行吗？”

　　看着自己精心选择的生日贺卡被绞碎，任何人的心情都不会好，巴德自己也不知道为什么竟然说了这样话：“蓝星航空。”“你说什么？”“蓝星航空公司，一家有潜质的公司。”“不过是一家小公司，怎么了？”“这家公司旗下有80架中型客机，300个飞行员，航线包括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海等地。”“我不喜欢航空公司。”“可以理解，但是，去年有一个航空意外，目前有一个对他们非常有利的判决。现在就是原告也还不知道呢。”

　　此时，连续5分钟的交谈中，高登才真正严肃了起来：“那，你又是怎么知道的？”“我就是知道。这个判决下来以后，会有很多的商机，会批准新的客机，新的航线，外面的广告还不多，这至少算是一个值得把握的机会吧？”此时，高登又被他的助手打断，几句话后，他面对巴德：“有趣，你有名片吗？”巴德递上名片：“家里电话在后面。”高登一笑：“我每天做100单的交易。你这个名片算是我选择的一个吧。”“那我等你的电话。”“感谢你的雪茄！”

　　营销点评

　　说服大客户的五个技巧

　　透视上述的精彩交锋，卓越的销售技巧跃然画面，归纳起来有如下五个方面：

　　一、足够的执著，不懈努力，被拒绝是正常的，永远怀揣着希望。连续打电话59天。也就是59次拒绝。

　　二、有方法，打动秘书的方法，打动大客户的方法。居然不断用“嫁给我”来加深客户印象，从而在见面的时候可以立刻唤醒客户的回忆和认知。

　　三、重要的开场白，3分钟是致命的，一切都悬于这3分钟，有时仅仅15秒，在电梯中的3句话从此改变人生。开场白从对客户的研究和敬佩开始切入话题，而不是先滔滔不绝谈自己要推销的东西。

　　四、为下一次留机会，显示自信，坚定，不怯懦，不萎缩，不自我泄气。名片背后写家里电话，研究客户的一切有用信息。

　　五、专业知识一定要娴熟，各种信息都可以自如交谈。对不同行业的投资走势，行业走势的话题都可以驾驭，显示了充分的专业销售知识。

　　对于电影表现形式来说，文字的描述是苍白的，真想透彻了解卓越的销售人员如何突破禁区，如何在关键时刻把握点球，还是自己去看看这部影片吧。

　　链接·影片介绍

　　《华尔街》

　　导演：奥利弗·斯通

　　主演：迈克·道格拉斯

　　影片《华尔街》以全球金融中心的美国华尔街为背景，讲述了翻云覆雨的股市大亨高登(迈克.道格拉斯饰)贪婪成性，在幕后不择手段操纵股票行情，结果却败给了一位仍然具有良知的年轻营业员巴德(查利.希恩饰)。虽然故事主要围绕巴德展开，但道格拉斯饰演的高登却成了整部影片最为夺目的焦点人物，他那句意味深长的台词——“贪婪就是美德”也在影坛轰动一时。

　　2006年，著名商业杂志《福布斯》评选出史上以“金钱”为主题的十佳影片，《华尔街》荣登榜首。本次评选由福布斯官方网站读者和资深影评人共同参与。为确定提名名单，主办方邀请了《芝加哥太阳报》专栏作家理查德·罗帕、曾获艾美奖的纽约新闻频道娱乐记者尼尔罗森以及纽约WNBC电视台的影评家杰弗里·里昂等专业人士。在网民逾2600张在线投票中，《华尔街》的得票率占到近35％，比亚军影片的票数高出3倍。

　　《福布斯》杂志认为，高登一角是上世纪80年代部分不法商人的化身，影射了现实生活中伊凡·布斯基等套利人的行径。值得一提的是，尽管道格拉斯饰演的是位反派人物，但他咄咄逼人的商业领袖气质也在年轻人中影响深远。在影片播放后的20年中，越来越多的青年男子立志投身银行界。