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带球突入禁区的销售技巧(3)

分类:销售技巧  时间:2012-07-16  编辑:毛毛

带球突入禁区的销售技巧(3) 标签:销售技巧 电话销售技巧 服装销售技巧 零售技巧 网店销售

  巴德知道轮到自己了:“我们只是想让您知道,高登先生,我学习过您在纽约大学的所有有关商业问题的观点和看法。我觉得您简直就是少见的天才。我梦想就是一件事,有一天能够与一个像您这样的人做生意。”“小伙子,你在哪个公司?”“杰克·斯坦证券公司。”“给坚生融资的就是你们公司做的?”“对,对的,我们也做一些其它的投资。”“有化妆品公司吗?你是公司里跑腿的吧!”巴德简直无言以对,他说:“您让我说什么好呢?高登先生。”“那你来找我到底干什么呢?”巴德再次振奋,站起来拿着另外一份报表说:“图表资料显示,最近淮阳股票大涨。获利可能极高,至少有3成获利。他们现金充足,5%高管持股。”高登打断:“那是垃圾。”“非常强的管理团队。非常强。”“孩子,那是垃圾,别提了,孩子,除了与机场有关的这些工业以外,你还有其它的什么?”显然,巴德没有其它的准备了,此时,另外的电话打了进来,高登拿起了电话。连续接了两个电话后,高登再次回来问巴德:“你还有什么?”巴德鼓足了勇气继续说:“还有泰勒菲,分析师不喜欢。我喜欢,这个公司转卖后市值高出一倍。等于用自己的价值实现了融资目的。卖掉两个部门后,核心运作实力得到提升。”“不要说了,算你会分析表格,但是,那仍然是垃圾。来点新鲜的好不好。今天是我的生日。”边说边将巴德给的生日祝福卡送入文件绞碎机。“让我有一点惊喜行吗?”

  看着自己精心选择的生日贺卡被绞碎,任何人的心情都不会好,巴德自己也不知道为什么竟然说了这样话:“蓝星航空。”“你说什么?”“蓝星航空公司,一家有潜质的公司。”“不过是一家小公司,怎么了?”“这家公司旗下有80架中型客机,300个飞行员,航线包括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海等地。”“我不喜欢航空公司。”“可以理解,但是,去年有一个航空意外,目前有一个对他们非常有利的判决。现在就是原告也还不知道呢。”

  此时,连续5分钟的交谈中,高登才真正严肃了起来:“那,你又是怎么知道的?”“我就是知道。这个判决下来以后,会有很多的商机,会批准新的客机,新的航线,外面的广告还不多,这至少算是一个值得把握的机会吧?”此时,高登又被他的助手打断,几句话后,他面对巴德:“有趣,你有名片吗?”巴德递上名片:“家里电话在后面。”高登一笑:“我每天做100单的交易。你这个名片算是我选择的一个吧。”“那我等你的电话。”“感谢你的雪茄!”

  营销点评

  说服大客户的五个技巧

  透视上述的精彩交锋,卓越的销售技巧跃然画面,归纳起来有如下五个方面:

  一、足够的执著,不懈努力,被拒绝是正常的,永远怀揣着希望。连续打电话59天。也就是59次拒绝。

  二、有方法,打动秘书的方法,打动大客户的方法。居然不断用“嫁给我”来加深客户印象,从而在见面的时候可以立刻唤醒客户的回忆和认知。

  三、重要的开场白,3分钟是致命的,一切都悬于这3分钟,有时仅仅15秒,在电梯中的3句话从此改变人生。开场白从对客户的研究和敬佩开始切入话题,而不是先滔滔不绝谈自己要推销的东西。

  四、为下一次留机会,显示自信,坚定,不怯懦,不萎缩,不自我泄气。名片背后写家里电话,研究客户的一切有用信息。

  五、专业知识一定要娴熟,各种信息都可以自如交谈。对不同行业的投资走势,行业走势的话题都可以驾驭,显示了充分的专业销售知识。

  对于电影表现形式来说,文字的描述是苍白的,真想透彻了解卓越的销售人员如何突破禁区,如何在关键时刻把握点球,还是自己去看看这部影片吧。

  链接·影片介绍

  《华尔街》

  导演:奥利弗·斯通

  主演:迈克·道格拉斯

  影片《华尔街》以全球金融中心的美国华尔街为背景,讲述了翻云覆雨的股市大亨高登(迈克.道格拉斯饰)贪婪成性,在幕后不择手段操纵股票行情,结果却败给了一位仍然具有良知的年轻营业员巴德(查利.希恩饰)。虽然故事主要围绕巴德展开,但道格拉斯饰演的高登却成了整部影片最为夺目的焦点人物,他那句意味深长的台词——“贪婪就是美德”也在影坛轰动一时。

  2006年,著名商业杂志《福布斯》评选出史上以“金钱”为主题的十佳影片,《华尔街》荣登榜首。本次评选由福布斯官方网站读者和资深影评人共同参与。为确定提名名单,主办方邀请了《芝加哥太阳报》专栏作家理查德·罗帕、曾获艾美奖的纽约新闻频道娱乐记者尼尔罗森以及纽约WNBC电视台的影评家杰弗里·里昂等专业人士。在网民逾2600张在线投票中,《华尔街》的得票率占到近35%,比亚军影片的票数高出3倍。

  《福布斯》杂志认为,高登一角是上世纪80年代部分不法商人的化身,影射了现实生活中伊凡·布斯基等套利人的行径。值得一提的是,尽管道格拉斯饰演的是位反派人物,但他咄咄逼人的商业领袖气质也在年轻人中影响深远。在影片播放后的20年中,越来越多的青年男子立志投身银行界。

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