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乔·吉拉德的感性销售策略分析

分类:销售技巧  时间:2016-08-21  编辑:雷风

乔·吉拉德的感性销售策略分析 标签:销售策略 感性营销 投资分析 行业分析 市场分析

  不仅仅是我们的名片,重要的是:我们如何把自己的资料尽量地送到客户那儿,让客户在需要的时候,能第一时间找得名片、第一时间联系上我、让我为客户提供服务呢?

  有位销售人员分享她成功的经验时提到:销售就是一个不断累积的过程。重要的是你的基数累积了多少,你的基数越大,你最后成功的数值也就越大。如何累积基数?在于各种沟通方式的使用:电话、电邮、网络、派发自己的名片、邮寄公司的宣传单张。其中网络又是特别方便的一种工具。通过网络,既不会给客户造成“硬迫推销”的恶劣印象,同时,当客户通过网络来主动联系你时,成交率也就相应提高了。

  同时要注意的是公司宣传资料、自己名片的外观清洁、美丽程度将会给客户留下深刻的印象。如果我们从一家公司收到的宣传资料是几张黑白打印的A4纸,上面随便写着一些大街上都有的东西,感受是怎样的?这极可能是家皮包公司,起码公司实力不强。

  当然还要注意你把资料送给客户的时候,最好是在客户心情好的时候,这样才能建立正向的神经链,并想方设法将资料与客户的情绪关联起来,这样当客户回忆当时的情形的时候,会有好好心情,成交的概率自然就会高了。

  善待公司的宣传物资,巧妙地使用它们,就像战士爱护武器一样,就像美女爱护外形一样,将会为你的工作增添不少便利。 

  乔·吉拉德的观点:

  250定律:在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

  真情片刻:I’m a idler, I’m a rich idler(我是个混混,我是个富有的混混。)

  乔·吉拉德的生平故事说:乔·吉拉德在三十五岁前一事无成。他的家庭生活并不幸福。

  他在演讲中并没有回避这一点。多次主动提及,成为他传奇中的一部分。他躺在讲台上,无限感慨地提到自己的父母。他说看到父母在天国,他妈妈同爸爸说:“你看,吉乔是个好小孩,他不是个混混。”

  这个老人,他躺在讲台上,如梦呓般轻声说:“不,妈妈,我不是个好孩子。我不是。我是个混混,我是个混混。”然后,他用快乐的声音大声说:“我是个富有的混混。(I’m a rich idler)”

  感人肺腑的话语,出乎意料的直白,全场被乔·吉拉德深深打动,再次响起了雷鼓般的掌声。

  从明星般出场到最后的“I feel good. I feel great. I’m number one.”乔·吉拉德以七十六的高龄,演绎出什么叫敬业,什么叫激情,什么叫发自内心地热爱自己所从事的工作。

  两个小时的时间,没有哪怕半分钟的时间,乔·吉拉德的焦点不在现场,不在付他演出费用的现场观众身上。他不断用最丰富的肢体语言来吸引观众的注意,他说:“我只是一个中学毕业的人,我没有任何的特别。如果我可以,你也可以。(If I can, you can)”

  整场的演讲乔·吉拉德的状态演绎的是销售冠军的专业情绪能力。要影响别人之前必须先影响自己,要说服客户之前先说服自己;想要让客户的情绪不正常,先让自己的情绪不正常,销售人员如果能养成一见到客户就让自己进入最佳状态的习惯,就会成为顶尖的销售人员,顶尖就是比普通人更努力,更有方法。

  “付出100%的努力是不够的,我们必须付出150%的努力,才能够取得我们想要的成果。”

  仅以此话作为结束语,与所有销售员朋友们共勉。

  李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣,同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员,世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯,李羿锋先生在业界享有良好的口碑,深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究,独到的见解应用于培训中,并融合自己多年的实战经验,深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究,并将成果转化成企业效益,支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议,欢迎联系:Email:mircosoft@126.com

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