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精准促销方案的拟定

分类:销售技巧  时间:2016-08-21  编辑:丽人行

  兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。

  商战,企之大事,企业荣辱,员工生息,不可小视也。

  商战也是如此。军事爱好者、爱国者都还记得美国轰炸我国南联盟大使馆的惨痛事件,精确制导炸弹穿过层层建筑物的遮蔽,直接打到地下。从商战的角度来看这次袭击,如果我们的促销能够穿过浮华的市场,同质化的促销,同质化的产品及销售模式,直达消费者的心智资源。那么恒信的销售增长必将指日可待。以下为精准促销所需的要件及明细:

  一、精准促销的现实意义:第一方面,在稳住区域市场主导地位不变的基础上实现销量的再突破;第二方面,煅造出了一批操作市场的业务精英。(精确制导实施前的准备工作,就已经把业务员的业务技能及分析统筹能力提高了一个层次,再加以实际的操作,可以说把业务员由自由散漫转变为专业严谨型,并适合公司发展的优秀业务人员。)第三方面,能够巩固了顾客对门店的忠诚度,精准促销活动可以在短期内提高该门店的客流量及成交量。以鼓舞执行层。第四方面,实现顾客身份的认同,建立品牌区隔,划开界限。

  二、全时调研:精准武器的使用是建立在卫星定的基础上进行的,也就是说如果没有全球的地理分布图,没有卫星的导航,这个武器就没有价值。同理市场平台中三方面的调研,即1、本企业、本门店在日常销售管理中的销售促进的使用情况做精细。2、厂方即合作方在门店所进行的销售促进的效果进行精细化分析。3、竞争对手即第三方的销售促进活动全程进行调研。由门店或专门的神秘顾客来进行操作。设立调研模式,按照模式可以由第三方调研公司来进行或者从大学生中选拨一些来进行。4、一线人员的建议及意见(一分为二的来看,一线人员往往是经验,具有滞后性,若采用其建议、就要用集束促销的方式来进行操作。即加大促销的力度,把一赠一变为一赠三或同价值的其它赠品方可有效。)

  通过以上数据来分析同往期销售促进的效果,以便针对性的进行分析。

  三、跟踪分析:把精细化的数字交由企划部来进行分析,得出同期销售促进对销量的提高数字,并由此找出此时期所用促品、名称、价格、采购方式、促销期间的销售增长数。销售的产品特征。

  四、确定促销主题:找出产品旺销的根源,明白要打谁,目标在哪里,中间有什么阻隔,他会如何反应,如何制约这些。促销主题要达到以上的要求,如某快消品的精准促销。比如说:针对某一类人群的促销,比如:移动进校园。不要同样,不要跟风,只要一次把握一个阶层的销售促进活动即可。

  五、听取执行者的建议和意见:将主题定位后听取执行层(即区域经理-产品、终端—门店店长)对此主题的建议及看法。3天时间要有准确的反馈。注意事项:各级人员要有保密意识,预防方式:1、教育通报。2、拿出各个主题,而后选择一个进行操作。且没有准确的时间及范围。

  六、完善促销方案:找出主题后,进一步完善销售促进的操作细则。包括:活动起始时间(活动进行的时间、通知执行层的时间、开会布置的时间、促品下发的时间),结束时间及事项(结束后清点促品及相应的促销宣传物料,不允许私自保留再行促销,如果需要可由总部集中促品在某一个需要打击竞争对手门店进行压制性促销)包括1、给执行层讲明促销的意义。想做并愿意做这件事。2、执行的方式及方法。教给执行层怎么做这件事。3、远景描述。

  七、全面执行:1、开始时的检查督导:促销是否同时开展,促销是否按照标准进行,执行层是否清楚促销内容,一线人员是否在宣传促销。2、过程中的监控:促销是否按照标准进行,消费者对促销的反应,销售波动,人员对促销的反馈。3、结束后的总结至关重要,清楚单一机型所进行的销售促进是否合理,调动消费者的购物热情,预估与实际的比例等。

  总之,精准促销方案的拟定要以实际为出发,以效果为最终目的。以顾客的重复购买及口头传播为准则。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:niuben1981@yahoo.com.cn

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