首页 > 销售技巧 > 给客户报价之后我要怎么跟进呢? (M站)

给客户报价之后我要怎么跟进呢?

分类:销售技巧  时间:2016-08-21  编辑:格子衫

给客户报价之后我要怎么跟进呢? 标签:我要开淘宝店 报价技巧 淘宝客户 客户关系 客户服务

  第一天留下的客户资料,最好是在二十四小时内再跟进一次。当然,这个跟进不要让客户感觉到有被紧追感觉,所以说话时最好不要开场白,直奔主题。先介绍一下自己,什么什么公司的谁谁,简单的问候一下,然后再问一下,现在给您好打电话不知您方便不方便接听?如果对方表示出乐意接听,再紧接着说我们的产品昨天你也看到了,如果您还有那方面需要我们给您提供相关资料及服务的,您只管说话。如果对方不再追问你什么,最好就不要再多说。这次的跟进就告一段落。

  随后可以根据这个客户的实际情况,来决定下次跟进的时间。如果他三五天就有可能定货的,那就过二天再跟进一下。如果这个客户有可能定货时间长,一月后,二月,那可以延长到每周再跟进一次。 准确得到客户的信息和情况

  销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。

  案例:有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!

  分析:通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。 跟进客户的方法

  (1) 转变性跟进和长远性跟进

  我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类,1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这里我们只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

  所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

  1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

  2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。

  3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

  所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

  (2)其他跟进策略:

  跟进工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。跟进的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”跟进工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:采取较为特殊的跟进方式,加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟进切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  上面我简单的介绍了一些跟进的方法,可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。 实例

  一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例:“有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟进。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟进。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟进。我们对他专业的跟进工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”

  美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告,请看生动的统计数据:

  2%的销售是在第一次接洽后完成,

  3%的销售是在第一次跟进后完成,

  5%的销售是在第二次跟进后完成,

  10%的销售是在第三次跟进后完成,

  80%的销售是在第4至11次跟进后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟进一次后,不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。

  请记住:80%的销售是在第4至11次跟进后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟进

  我们有时候吊一下客人的味口。。。

您正在浏览: 给客户报价之后我要怎么跟进呢?
网友评论
给客户报价之后我要怎么跟进呢? 暂无评论