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如何培养业务员的忠诚度?

分类:销售技巧  时间:2016-08-21  编辑:雷风

如何培养业务员的忠诚度? 标签:忠诚度 业务员 业务员管理 招揽业务 思维培养

  湖南益阳周经理:我是一名酒水经销商,现在业务员的管理问题让我很苦恼。有的业务员“身在曹营心在汉”,在外面还兼职其他品牌的营销推广;有的工作懒散,绩效不佳;还有一名业务员更过分,差点把我一笔款卷走,幸亏我恰巧走访该客户,客户无意中透露出来,被我截了个正着儿。分销网络需要业务员开拓和维护,但什么样的业务员才可信呢?除了利益驱使之外,还有什么原因导致业务员的不忠诚,如何培养业务员的忠诚度呢?

  业务员为什么不忠诚?

  主持人:“华糖诊所”在经过半个月的“装修”之后,迎来了我们的第一批嘉宾,欢迎各位光临。我们本期的问题是关注经销商的内部管理:如何培养业务员的忠诚度?解决问题还需找出问题的症结,业务员为什么不忠诚呢?

  龚晓东:最根本的还是利益问题,挣不到钱的业务员是不会有忠诚度的,挣的少都不干,在你这每月1000元,在别的地方每月1001元都有人跳过去。说得夸张了一点,但实际情况比这还糟。酒水行业业务员的素质普遍比其他行业低,一些业务员都是“老油条”了,这家不干干那家,他们自己认为在一家公司再怎么干也干不好,混一天是一天,不思进取且实际得要命,你跟他传达一些公司的理念,他 当时情绪激昂,可一会儿又旧态复苏了。我公司的业务员大都是中专文化水平,我想这可能是一个难培养的原因,我也正在寻求解决方法。

  霍双林:不错,行业环境对业务员忠诚度低这一现状负有一定的责任。由于市场经济的发展和行业的进步,对业务员的需求量呈上升态势,水涨船高,打工的也要挑老板了。业务员不再满足于前几年三五百元的工资,他们对自身的收入也有了更高的要求,通常是哪个企业工资高就给哪个企业干,也不管那个企业的发展前景如何,可以说是人心浮动。实际上,真正有能力的成熟的业务员并不多,供不应求的市场中自然有了一些滥竽充数的。

  另外,谈到具体原因是千差万别的。业务员不忠诚,可能是觉得自己的付出和所得不成比例,与老板关系不好,同事间关系不融洽,由于某些原因与公司发生了摩擦,不是主动离职就是被开除等。也可能是该业务员确实有实际困难,比如说公司离家远,老人生病,需要照顾等。再有,是业务员心态方面的原因,工作性质造成业务员“见多识广”,接触的人太多,如果在工作上遇到点不顺心,难免会动别的心思。

  主持人:我们来听一听专家的看法。

  杨荣华:这个主题选得很好,的确是 目前经销商普遍面临的问题,这与糖酒行业经销商的经营水平普遍偏低有关。我想这个问题表面看是培养业务员忠诚度的问题,而实质上是如何从个体户经销商向专业的代理商转型的问题,如何从做产品到做企业的转型,包括如何提升自己的核心竞争力、渠道规划和管理能力、价格操盘能力、市场推广和终端运作能力等,如何加强内部管理(组织、标准、考核、激励、监督、制度等)和营销管理,以及如何甄选和获取持续的上游产品资源、如何规划自己的产品线,如何进行企业文化和团队建设等。这一系列工作都做好了,业务员的忠诚度自然不成问题。

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