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业务如何训练销售人员的“自觉性”?

分类:销售技巧  时间:2016-08-21  编辑:巧距离

业务如何训练销售人员的“自觉性”? 标签:销售人员 业务员 招揽业务 业务员管理 留学人员创业

  认同-利益-观念

  机械的重复虽然可以使销售人员的动作得到固化,但是并不能够刺激销售人员的主动性,没有主动性任何措施的效果都会大打折扣。还是鞠躬这个例子,虽然员工都鞠躬了,但是如果员工没有变成自己的主观意志,没有将鞠躬看成是对客户的尊重与感激,鞠躬的效果是好不了的。为此必须赋予鞠躬以更高的理念内涵,并进行有效的灌输,首先,一定使员工区分什么是鞠得好?什么是鞠得不好?很多员工认为只要按照公司要求的标准完成动作就可以了,事实上,这只是最低层面,鞠躬的核心是:“你是否发自内心,是否真正的将客户看成是自己的亲人并体现在行动上”。不发自内心的鞠躬客户一下子就能感受到,不要自以为聪明,不要只把它当成一种形式,这是自己在欺骗自己。反之,即便鞠躬的动作可能不是很标准,但是只要发自内心的将客户看成是自己的亲人,并能够全心全意为客户服务,客户很快就可以感受到,并可以迅速的接受导购人员。中国有句古话叫做:大象无形,意思是说很多事情贵在本质把握,只要本质没变外在的形式可能千差万别,放在这里理解比较合适。其次,认识到才能够领会到,领会到才能够做到。在训练的同时要反复的灌输“全心全意”为客户服务的想,从而将这种行为与这样的理念紧密的挂钩,这会形成非常好的效果,不鞠躬就是不“全心全意”为客户服务。在这一点上领导千万不能够偷懒,每次都要带头,每次都要总结,每次都有将道理,不怕车轱辘话反复说,某种意义上说这就是领导的工作,坚持一个月效果会大变,坚持一年所有的声音都会没有的。

  只要员工在思想上接受了这样的观念,那么他的自主性就会发生作用,这种自主性一旦折射到工作中,哪怕是一点点,他会立刻体现到销售行为与行为上,并且立刻会被客户感知,从而直接作用到销售业绩上,这会强化员工对这种行为的忠诚度,从而形成长期的坚持力度。与此同时,公司应当进一步的反复灌输观念,使这种成果与全心全意为客户服务的理念紧密联系。一旦建立了这种联系,那么员工的服务观念就得以建立,并会影响到员工的各个行为,比如服务动作、售后服务、投诉等等,以后,只要能够跟全心全意为客户服务挂上钩的事情,都会得到较好的贯彻执行。因此,员工通过行为形成认同,然后感受利益,最终成为观念的过程是上面所有事情的主线,当然我们的例子是导购员,不是大客户销售人员,他们在具体的动作上还是有很大区别的,但是还是那句话“大象无形”,本质上是一样的。

  通过对销售人员自觉性的成因分析,可以得到以下结论:

  1. 只有观念对了,自觉性也就有了。因此自觉的动力就是观念认同。

  2. 从观念到行为是很容易的一件事,甚至不用费什么脑筋。

  3. 但,最难的是“从行为到观念”,这一点很少有人意识到,能够做好的一定是驰名企业。

  4. 《模压式销售训练系统》强调“观念形成”的逻辑是:重复、固化、认同、利益、观念。

  5. 同时,我们认为:只要认识到,就会成功!

  本文为《模压式销售训练系统》系列文章,是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果,该系列文章以其独特的视角,全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败,力求以经营者的真知思想,助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司;德国贝塔斯曼(中国)公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务,现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人:bnsd@tom.com, tel:010-82899420 85494033

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