业务如何训练销售人员的“自觉性”？

　　认同－利益－观念

　　机械的重复虽然可以使销售人员的动作得到固化，但是并不能够刺激销售人员的主动性，没有主动性任何措施的效果都会大打折扣。还是鞠躬这个例子，虽然员工都鞠躬了，但是如果员工没有变成自己的主观意志，没有将鞠躬看成是对客户的尊重与感激，鞠躬的效果是好不了的。为此必须赋予鞠躬以更高的理念内涵，并进行有效的灌输，首先，一定使员工区分什么是鞠得好？什么是鞠得不好？很多员工认为只要按照公司要求的标准完成动作就可以了，事实上，这只是最低层面，鞠躬的核心是：“你是否发自内心，是否真正的将客户看成是自己的亲人并体现在行动上”。不发自内心的鞠躬客户一下子就能感受到，不要自以为聪明，不要只把它当成一种形式，这是自己在欺骗自己。反之，即便鞠躬的动作可能不是很标准，但是只要发自内心的将客户看成是自己的亲人，并能够全心全意为客户服务，客户很快就可以感受到，并可以迅速的接受导购人员。中国有句古话叫做：大象无形，意思是说很多事情贵在本质把握，只要本质没变外在的形式可能千差万别，放在这里理解比较合适。其次，认识到才能够领会到，领会到才能够做到。在训练的同时要反复的灌输“全心全意”为客户服务的想，从而将这种行为与这样的理念紧密的挂钩，这会形成非常好的效果，不鞠躬就是不“全心全意”为客户服务。在这一点上领导千万不能够偷懒，每次都要带头，每次都要总结，每次都有将道理，不怕车轱辘话反复说，某种意义上说这就是领导的工作，坚持一个月效果会大变，坚持一年所有的声音都会没有的。

　　只要员工在思想上接受了这样的观念，那么他的自主性就会发生作用，这种自主性一旦折射到工作中，哪怕是一点点，他会立刻体现到销售行为与行为上，并且立刻会被客户感知，从而直接作用到销售业绩上，这会强化员工对这种行为的忠诚度，从而形成长期的坚持力度。与此同时，公司应当进一步的反复灌输观念，使这种成果与全心全意为客户服务的理念紧密联系。一旦建立了这种联系，那么员工的服务观念就得以建立，并会影响到员工的各个行为，比如服务动作、售后服务、投诉等等，以后，只要能够跟全心全意为客户服务挂上钩的事情，都会得到较好的贯彻执行。因此，员工通过行为形成认同，然后感受利益，最终成为观念的过程是上面所有事情的主线，当然我们的例子是导购员，不是大客户销售人员，他们在具体的动作上还是有很大区别的，但是还是那句话“大象无形”，本质上是一样的。

　　通过对销售人员自觉性的成因分析，可以得到以下结论：

　　1. 只有观念对了，自觉性也就有了。因此自觉的动力就是观念认同。

　　2. 从观念到行为是很容易的一件事，甚至不用费什么脑筋。

　　3. 但，最难的是“从行为到观念”，这一点很少有人意识到，能够做好的一定是驰名企业。

　　4. 《模压式销售训练系统》强调“观念形成”的逻辑是：重复、固化、认同、利益、观念。

　　5. 同时，我们认为：只要认识到，就会成功！

　　本文为《模压式销售训练系统》系列文章，是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人：bnsd@tom.com,　tel:010-82899420 85494033