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客人询价后,无音信,该如何跟进,才能有转机?

分类:销售技巧  时间:2016-08-21  编辑:巧距离

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  发布了信息3天,就能接到3个客户的询价,非常不错了。表示贵公司的产品的市场是非常大的。

  客户意向高,是表示对方准客户,但是是不是适合贵公司,或者能不能认可贵公司,还需要做更多的工作。报价前首先尽量了解客户的信息,越详细越好,如:

  1,时间表;了解客户订单的日程安排。“先生,要得很急吗?9月份我们可能交不了货了?”等,类似问题可以让客户说出大概的日程。

  2,预算;试探客户对产品的心理价位。可以了解客户

  3,需求;客户需求产品详细资料,如规格,材质要求,数量,工艺要求等;

  4,决策过程及决策人:可以从沟通中试探客户对决策过程,比如问:“先生,请问您这是用在政府工程吧?或酒店还是用在别墅区,数量一定很多吧?”“请问这是您是想经销我们的产品吗?”等等,类似的问题可以了解到客户的用途,同时可以想像到客户的大概的决策过程。

  5,竞争:目前所处的竞争环境,如“先生,你们接触过哪些国外品牌?”等,可以让客户表述出目前竞争的方向,是针对国内品牌还是有国外品牌。

  6,关键评估项:了解客户更关注哪些因素,如供应商背景;产品质量;经营模式;服务模式;售后承诺;价格....等等

  了解清楚了客户的情况,我们可以:

  1,建议正规的书面报价:报价单上可以备注详细的联络方式,并注明有效期。有好多客户询价后,不会马上下单,如果报价单没有联络信息,我们的工作就白费了。

  2,不断的解决客户的疑惑,让客户无疑惑的接受价格。

  3,价格要预留一点还价的空间,体现出对客户还价的尊重。

  4,用平和的心态对待客户的询价,不要逼客户下单。必竟客户自己的成交率也不是100%。

  ....

  报了价,客户也是准客户,客户如果还迟迟不下单的话,可能还有以下情况:

  1,客户仍存有疑虑,贵公司还没有解决到他的疑惑。

  2,人际关系处理不到位,让客户产生不了信赖感

  3,客户的决策团队比较复杂,不是一个人可以说了算。

  4,客户的订单未到日程上,还没有明确的需求。

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  原因很多,在于我们去细心发掘,耐心的为客户排忧解难。我们能做的就是用平和的心态对待客户的询价,,必竟客户自己也有可能把握不了订单的。

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