企业营销人员的素质需求

　　计划经济时期很少推销问题，按计划生产，按计划调拨，经商者被称为坐商。进入市场经济后，才开始了推销。

　　第一阶段，在“需大于供”形势下的比较原始的推销，这时候企业里以生产为中心，一切为着生产转，推销的典型的观点是“生产的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后来随着供方市场的发展，企业才开始重视，业务员也开始积极探索各种推销策略。最初的方法称之为“社会行销”，经商者开始被称为行商。这个阶段的业务员真正是推销员，只要面带微笑、待人客气、能言善辩、具有说服力和个人魅力就行了。

　　第二阶段，在“需供大致平衡”形势下的推销，这时的企业开始受到市场的压力，开始有了竞争的初步意识，业务员们也开始有了营销的概念，开始强调开发潜在用户了。这时候，酒香还不怕巷子深，典型观点是“只要用户能够很好地了解产品的性能，为了满足自己的需要就会购买”，这比起第一阶段那种认为生产什么就会卖出什么的观点，是一个不小的进步。

　　第三阶段，经济快速发展了，商品生产丰富了，供给超过了需求，企业转向了以市场为中心，一切围着销售转，围着效益转，不得不为争夺用户而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业和业务员都认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，这个阶段的典型观点是：“要根据用户的需求来决定自己该生产什么”，酒香也怕巷子深了。这时候的推销员向营销员转变，努力去理解用户的需求，并帮助他们加以解决，也在考虑是“卖别人想买的，还是卖自己想卖的”。这种方法之所以被广大企业所采用，一方面是参与市场竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然，因为推销的本质揭示出来了，即满足用户的需求。

　　营销形势发展到现在，而且渠道不同、对象不同、营销的特点也不同。但是有一条不变：药品最终用到人的治病救命健康长寿上，医药生产医药销售的水平必须随着人们生命质量的提高而提高，必须不断的改进服务。这种不断的改进叫与市俱进，与时俱进！在这种改进中，科技含量会越来越高，对消费心理会越来越讲究，市场信息的捕捉和利用会越来越科学快捷，营销的方式手段也会越来越现代，电子商务必将取代大兵团作战而开辟营销市场的新领域。这就是营销的总趋势。企业的营销员和企业的营销工作必须认清这个趋势，不断调整营销理念营销思路和营销策略，努力跟上时代的步伐。

　　重视营销文化：

　　营销的实践和市场的现实都表明，营销不仅是经济行为，也是文化活动。

　　现在地球人都知道的一件事，就是现代市场已经不是“强买”和“强卖”的关系了。所以，营销就不能太直接、太刺眼、太强人。让人一看，就是搞促销活动的，没味道！有人曾说过：“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大” 。这话真是切中时弊! 搞营销，必须来点文化，必须撇开传统的路子去研究和实践“营销文化”。

　　搞营销文化，就是在营销活动过程中，巧妙地融进生活中的文化现象和形式，使营销外形生活化，从而有意淡化“买”、“卖”关系。这实质是一种软营销。不言而喻，生活文化现象在形式上作为营销文化的中介，对内起着淡化“买”“卖”关系的作用；而对外起到促进“买”“卖”关系的作用。少了这个关系，销售就会欲速则不达。　

　　东北有一位姓余的大学教授，下海经营摩托车，结果鼓捣了两三个月，也没有卖出去一台，后来他想：“何不成立一个摩托车俱乐部，把玩车的人组织起来，搞成摩托车的消费文化，以文化形式促销 ”这个摩托车俱乐部一成立，社会上马上就有一百多人加盟，一百多辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。当天他就买出了14台摩托车。再后来，余教授又在七个省市设立了俱乐部分会，会员发展到上万人，生意做得红红火火。　

　　在80年代末期，日本乐器公司也曾打着“音乐无国界”的旗号，在30多个国家的250个城市里，大设音乐辅导班，学员拥有300万。所以“雅马哈”乐器风靡一时，至今还影响大大的。　

　　自然，营销文化是个大范畴。做起来还要具体地给产品、渠道、促销和活动上色，满足一些人的精神需要。中国有两千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就酿出孔府家孟府家酒，这是借老祖宗的光，进行传统文化的粉饰，达到名扬四海打动客户的目的。英国的一个“221—B”牌子的汽水曾经十分畅销。那是因为其商标上有一个福尔摩斯的头像，这位大作家柯南道尔笔下的神探，使那些是侦探的或想做侦探的人就愿喝，也使商人财源滚滚。心理消费的作用发挥出来了，他就觉得喝了这种汽水，会越来越机灵，会破每一宗案件。

　　这些，都是玩营销文化玩出来的结果。　

　　以上营销案例，其之所以在市场上立足取胜，均得益于“远离金钱”，贴近文化。现在在市场营销中，已经有越来越多的人认识到，消费是一种文化，市场是一种文化。营销加文化，就有生命力。公司内部也要培育和建设营销文化，增强营销人员的凝聚力，造就一支忠诚企业、勤奋工作、不畏困难、素质过硬的营销队伍。