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销售管理:六步引导客户说“是”

分类:销售技巧  时间:2016-08-26  编辑:醉美人

销售管理:六步引导客户说“是” 标签:销售管理 客户管理 淘宝客户 客户关系 客户服务

  2) 单位价值越低的销售订单,困难性提问成效越高,会谈成功几率越大。

  3) 在应对大额订单、背景复杂的客户时,困难性提问要精简、提炼,在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。

  4) 销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少,一般而言,经验多的销售人问困难性问题的比例比较高。

  简而言之,本阶段的主要任务是通过初步的诊断,与客户建立基本的信任感,树立非影响性权威,客户不会从你的回答来判断你的专业水平,因为你的回答是建立在你自己的判断基础之上,而不一定是客户真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方法,就是按专业的流程与顺序探测性提问。记住,你的提问让客户有了充分倾诉的机会,对方说得越多,他越喜欢你。

  第三阶段,过渡并加强信任

  通常情况下,当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性反抗,会问你类似你们是做什么的 你问这个干什么等等,在此阶段,主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里,与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻,通常你要真诚表明你的来意,你可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品.

  比如我主要想了解一些贵公司在***方面的讯息,看看我们的服务是否可以帮得到您 ”

  他如继续追问,可真诚说出来意,这个时候,他表现出他的抗拒比如他可能会说哦,原来你们要和我说的是***啊,这个我暂时不需要。

  在这个时候,你可以用一些反问句回应.比如**先生,请问您对***很了解吗 请特别注意这个“很”字,通常当你问客户“很了解”的时候,客户都会对自己没有把握。同时,此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态,客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑,在这个时候,销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信,不要害怕客户了解程度有多么的专业,一定要相信自己的专业,毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候,你可以用三段式陈述来表现自己的专业度,具体形式为:

  1)重复客户的原话;

  2)结合权威的统计,第三方事例,展示自己的见解,展开时可以条理化,比如:第一,第二,第三,让客户觉得你知识条理化,头脑清晰;

  3)反问对方,寻求反馈;

  例:推销销售培训项目

  第一阶段:

  “正如您刚才谈到的,张总,销售员总是很难完成下目标和老板制定的任务额度,您常常为此感到头疼,是吗?”

  第二阶段:

  “根据sellraise的调查研究发现,通常企业的员工在缺乏培训时,态度通常不够积极,也缺少指定和完成目标的足够技巧。有趣的的是负责人经常责怪销售人员能力不行,而不想想责任在自己身上。”

  第三阶段:

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