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影响销售目标达成的五大因素

分类:销售技巧  时间:2016-08-26  编辑:jing88

影响销售目标达成的五大因素 标签:成功因素 钢铁是怎样炼成的 创业目标 人生目标 目标管理

  过程管理无跟踪 

  很多企业的销售目标难以达成,往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系,对市场、对营销人员疏于管理的结果,是公司倍受蒙蔽,有时是使企业“赔了夫人又折兵”,既花了钱,但却没有起到应有的市场效果。 

  案例:2004年,XY方便食品公司对于市场的管理可以用一个“粗”字来概括:每月月底公司的营销政策一公布,销售指标开始逐级、逐层分解,然后休息一天,全体营销人员便全部下到市场。这种管理模式运行了一年,2亿元的销售目标完成了1个亿不到,以致企业的管理高层非常纳闷,为什么营销员一个月在市场上“呆”了26天,差旅费用没少花,但销售指标却还仍然完不成呢?2005年,企业借助“外脑”建议,开始导入过程管理、跟踪管理,全面实施深度分销,对各级营销人员的工作时间、工作内容等进行了量化和细化,并通过系列表格、互联网等方式,对销售目标“日日跟踪,周周跟踪,月月跟踪”,并针对通过跟踪中发现的市场问题,快速反应,及时处理,取得了较好的销售效果:截至今年5月份,该公司的销售额已达1亿多元,05年销售目标的圆满完成已成定局。 

  随着销售渠道的下沉和市场的精耕细作,市场的管理由粗放到精细,由量化到细化已成营销界共识,“放鸭子”式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益,并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。

  培训机制不健全 

  一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上,而一个营销团队最好的成长方式,就是通过培训的平台,获得最快、最有效的经验和体会,它对于营销目标的达成,会起到一种内在驱动力的作用。 

  案例:现在身为某食品集团公司营销总监的李华在03年担任大区经理时曾遇到一件可笑而又可气的事,属下一位营销员,已经在公司工作了半年,后来在和一个县的新客户谈生意时,竟然不知道X方便面和Y饮料产品是“同胞兄弟”,而竟说成了是两个厂家的产品,结果引发客户对营销员身份和能力的质疑,一桩本来能够成交的生意因为营销员的“训练无素”而泡汤。通过汲取这次教训,李华开始注重营销团队的培训工作:除了公司的正常培训外,自建培训体系,每月初和每月中旬都进行为期一天的全封闭培训,针对营销工作中出现的问题,集思广益,现场讨论解决办法,并即时进行演练;其次,针对公司、产品、市场知识、营销技能、操作流程和规范进行全方位的灌输和培训,借以提高营销团队的核心竞争力,“磨刀不误砍柴工”,李华的培训机制的创立,其明显的效果很快得以体现,不仅销售目标月月完成,而且还水到渠成地促进了市场的蓬勃发展,使团队销售业绩大幅攀升,并一直保持遥遥领先的市场地位,04年,李华被提拔为该公司的营销总监。 

  很多企业为了少投入,多产出,往往不肯在营销人员培训上下功夫,不能把营销员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用,这种“本末倒置”的经营眼光与思路,使企业的销售目标达成沦为“无水之源,无本之木”,企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。 

  营销执行无打造 

  销售目标完不成,其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。

  案例:A酒业公司为渡过6、7月份的销售淡季,决定颁布和推出新的营销政策:即凡在6、7月份打款进货的经销商,均享受每件酒随车配送精美茶具6件套的渠道驱动和消费者购酒可以抽奖的终端拉动奖励政策,措施出台后,令人意想不到的是除了6月份销量稍有增长外,7月份还竟然还下滑了10%,后来,公司总部派员深入基层及市场一线进行摸排,才明白了事情的原委和真相:由于营销人员缺乏执行力,没有深入领会茶具奖品是为了刺激分销商购货积极性,而抽奖是为了拉动终端消费,有的营销员对公司的促销政策及经销商甚至是“睁一只眼,闭一只眼”,造成了经销商变卖促销品当利润,“刮刮乐”抽奖独自“吞”掉现象,致使较好的市场政策和促销资源得不到合理、有效利用。促销的执行“大打折扣”以及市场资源被无端“截流”的结果,使销售目标的达成成了“空中楼阁”。 

  营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段,往往使公司的市场管理和市场运作流于形式,销售目标的达不成也就见怪不怪了。 

  当然,影响和阻碍销售目标达成的因素还很多,比如产品的淡旺季转换、实力强大竞品的冲击、市场形势的急剧变化、生产、物流部门的协作不力等等,都有可能使销售目标难以实现。其实,不论是什么原因使然,只要企业能够找出达不成的“病根”,科学分析,认真对待,然后“对症下药”,作为企业,还是能够“妙手回春”、“药到病除”,从而实现销售目标与战略规划“双赢”局面的。

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