首页 > 销售技巧 > 如何对经销商进行情境管理? (M站)

如何对经销商进行情境管理?

分类:销售技巧  时间:2016-08-27  编辑:格子衫

如何对经销商进行情境管理? 标签:经销商管理 经销商 家电经销商 代销商品 如何找货

  对销售商的管理也要像对员工的管理一样,根据经销售商的发展阶段,采取相应的管理方式。否则,销售人员虽工作得很累,但取得的效果却一般。本人综合了情境领导的模型,总结了对经销商情境管理的模型,供各位同行参考:

  根据经销商对公司的支持配合度和经销商的发展能力,可以把经销商分 为四种类型,按照各种类型的情况采取相对应的策略,这样既可以省时省力的做到对经销商最经济管理,同时取得的效果也极佳。

  第一种类型:支持配合度高,发展能力低

  这是经销商发展的第一阶段,这时经销商刚与企业合作,对企业的营销理念、发展思路、产品策略、价格策略、广告策略、促销策略、市场调研等内容还不尽悉知,所以经销商对于企业来说市场的发展能力较低。但由于经销商刚与企业合作,为了能够取得企业较多的支持政策,对企业的支持配合度较高。

  这种类型的经销商,销售人员采用的管理方式为:指挥命令式。全部参与到经销商的市场经营管理中,帮助经销商进行市场动作,并告诉经销商进行:如何与二级经销商进行谈判?如何制定销售政策?如何做广告促销?如何制定渠道政策?如何制定价格?如何做市场调研?等等。并要求经销商全部按照企业的发展思路来运作。这时的销售人员是比较累的,对经销商要进行全面指导参与,全方位的监控。这样,经销商才能按照厂家的思路运作,从而达到双方的目标。

  第二种类型:支持配合度低,发展能力有一些

  这是经销商发展的第二阶段。经过销售人员在第一阶段手把手的教导经销商运作市场以后,这时经销商对于市场运作的能力有了一定的提升,但相对厂家来说还是达不到要求。但是由于厂家销售人员的全面指挥,经销高感觉到自己像个别人的手下,心中有些不舒服,虽然业绩有了一定的提升,但是对厂家的支持配合度却下降到了最低点。

  所以对于这种类型的销售商,销售人员采用的管理方式为:教练式。所谓的教练,就是销售人员不再参与到经销商具体的市场运作管理中,但还要告诉经销商如何去运作,并帮助他们进行排兵布陈。

  由于经销商的支持配合度低,这时销售人员又需要对经销商进行一些思想上的灌输,告诉经销商必须与制造商进行配合,如何才能实现1+1大于2?如何才能达到双赢?等等。

  第三种类型:支持配合波动,发展能力高

  经销商经过前两阶段的洗礼,对厂家的发展思路已全部掌握,并总结出了一整套的市场运作策略,市场发展能力已经很高。但是,这时经销商对厂家的配合度却是波动不定,当厂家的政策好时,经销商的支持配合度就会高些,但厂家的服务支持工作稍微有一点不到位,经销商便非常的不支持配合。

  对于这种类型的经销商,销售人员采取的方式是:支持式。这时,销售人员根本没有必要教经销商如何去做市场了,即使你去说,他也不会理睬你。这时你要做的工作就是如何做客户关系管理?如何去提升客户的支持配合度?

  第四种类型:支持配合度高,发展能力高

  经销商经过前三阶段的进化以后,已经发展到经销商发展的最高境界。达到这个境界的经销商是非常难得的,它既对公司的支持配合度高,经销商自身的发展能力也达最高。它在运作市场时,常常顾及到厂家利益,处理关系时考虑厂家感受,同时自身运作市场的能力较强,市场运作的较为理想。

  面对这种类型的经销商,销售人员管理是比较省心省力的,采用的方式是:授权式。就是市场运作,我们基本不要操心,他会自己做的,我们只要每年能订好销售目标行了。销售人员要想工作得轻松,就得全力培养这种类型的经销商。

  销售人员在管理经销商时,要根据经销售商发展的历程不同,采取相应的管理方式,不能出现错位。如果第一种类型的经销商,我们去采用第三种方法——支持式,运作市场是不会取得很好效果的;反过来第三种类型的经销商采用第一种方法——指挥式,会导致厂商之间的关系紧张,同时销售业绩也会做得一塌糊涂。对于经销商的管理就是营销诊断,生什么样的病,采用什么样的处方,这样才能药到病除,取得效果才能事半倍功。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:hengyong.qiu@163.com

您正在浏览: 如何对经销商进行情境管理?
网友评论
如何对经销商进行情境管理? 暂无评论