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营销管理话题:好业绩是“压”出来的?

分类:销售技巧  时间:2016-09-02  编辑:蓉儿

营销管理话题:好业绩是“压”出来的? 标签:营销管理 直销管理 促销管理 公司管理 高级管理

  听朋友讲过一个笑话:说某公司有个业务代表,由于承受不住工作压力而自杀了,就在家人悲痛欲绝、准备为他筹办丧事的时候,这位老兄却又活过来了,家人忙问是何缘故?据此君讲道:他们公司的领导买通了阎王爷,还没等他下到阴间,便被牛头马面等众鬼给轰出来了,并告诉他说,阎王有旨,完不成销售任务者,死都别想!瞧瞧我们的营销人惨不惨,被压的活不了,想死还死不成,这虽是调侃,但也反映出营销人的压力确实是非常之大。

  压力各行各业都有,但营销行业尤为之重,在这个行业里,很多企业信奉的宗旨就是重压之下必有勇夫,不用说那些高级的管理者了,职位越高责任越大,就连基层的人员也是疲于奔命,叫苦不迭,要拜访客户,走访卖场,布置产品的生动化,填写各式报表,对付上级下达的销售任务,有些甚至要兼任搬运工。有压力到底好不好?这是很值得考虑的。笔者曾从事过一家大型快速消费品公司的销售,充分地体验过其中的艰辛,在公司强大的压力下,员工们别无选择,只有拼命的工作,否则就被淘汰出局。另外也有些的人会受不了长期的压力,不能很好的调节,最后选择了离职,一方面公司的业绩很高,另一方面人员的流失率也不低(人员的流失对公司来说也是个不小的损失)。所以从这个意义上来讲,要合理的去看待员工承受的压力,就象挑担子一样,要根据员工的能力和岗位的不同来合理安排任务,即不能太轻也不能太重,太轻了企业的效益和效率都上不去,太重了则会把人压跑或压倒。

  另外笔者认为,压力归根结底是一种对人的一种负面的东西,是人所排斥的,没有人从心理上真正喜欢压力,因为它是来自外部的,是带有一定强制性的,是被人的内心抵触的力量,算是一种外力,或者是外因。自然常识告诉我们,在决定一种事物的发展变化中,起决定性因素的往往是内因或内力,比如在地球上,决定地表形态的就是地球的内力,是地球的内力使地球表面产生了山峦起伏,而外部的风化作用等外力相比内力就要小的多。一个鸡蛋能孵化成小鸡,需要外部的适宜的温度等外因,但起决定性的因素还是鸡蛋本身,而换了一块石头是无论如何也孵化不出小鸡来的。让一头牛喝水,它口渴了自己要喝水肯定比人强摁它喝的效果会好很多,人也一样,一个人从心里愿做某些事,肯定比别人逼迫他做,做的会更出色。所以说要让我们的营销人员能够产生好的业绩,要重视对他们思想和观念的引导,激发起他们成就事业的渴望,让他们自身产生做好工作的想法和行动,要远比我们靠制度这些外力强加在他们身上的效果要好很多,当然我们也不能忽视外力的作用,那就象孵小鸡需要一定温度一样,也要给我们的营销人员提供最合适的刺激,这包括要不断的对他们进行激励,提供科学的薪资制度以及适合个人发展的广阔空间和平台。这样压力才不被当作是压力,也才能真正转变为动力,就是要把外力和内力变为一致的合力,这才能带动我们的销售业绩真正持久的攀升。

  良好的销售业绩从哪里来?不应该是“压”出来的,也不是靠严管来的。曾经力挽狂澜、带领IBM走出困境的管理大师郭士纳说过:伟大的机构不是管理出来的,而是领导出来的;它们也不是行政过程的结果,而是由那些热切地追求成功的人们在不断高涨的成就感的促使下辛勤努力的结果。希望这些话能带给我们营销人更多的启示。

  段继刚,职业经理人,长期从事日化产品的营销工作,有较为丰富的一线实战经验,对日化品牌的市场运做有自己的独到之处,现为山东一家大型美容公司的销售经理.欢迎与业内的朋友一起交流,电子邮件: whdjg18@163.com

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