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吴学文演讲实录:多见客户

分类:销售技巧  时间:2016-09-02  编辑:石头

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  致胜之道

  吴学文演讲实录

  好,我给大家的电话交谈方法,准备的工作、还有话术等等,都是非常非常有效的工具。有一回,在中国,在北京,一家保险公司为了印证这个方法的有效度,在台上,有电话、有电话稿,在台下坐了有三百位主任、经理和业务员,现场打电话,请大家猜猜看,成功率高达百分之几?百分之八十。用这套方法,用这套话术的成功率,高达百分之八十。过去,大家也许有一些话术、也许有一些方法,请大家采取行动,改变行为,好好的利用这一套方法,多见客户,是一个完整的系统,在这个完整的系统,首先,我们调整我们的信念。使到信念坚定,然后调整我们的思想,使到思想积极,然后设立我们的目标。有了目标之后,我们收集三百个名字,有了名字之后,我们开始掌握打电话的技巧和方法。

  接着下来,我们要学习的是无侵略性且具启发性的面谈方式,所以今天一整天的培训,我们先改变信念,使到信念坚定;再转化思想,使到思想积极,现在我们进入行为的改良。我们已经知道,如何收集名字,我们也知道如何打电话,接下来我们要进行无侵略性且具启发性的面谈方式。

  好,首先,发挥双向沟通的作用。知道您该问些什么?谈笑用兵。销售保单于无形之间。最后,如何确定准客户的需求和预算,卖保险的技巧,一共有四个阶段:第一个阶段,是说的阶段;第二个阶段、第三个阶段,是问的阶段;是空的阶段,空气的空;第四个阶段,是震的阶段,震撼的震。

  好,请大家回答,卖保险的技巧,一共有几个阶段?四个。第一个阶段是...说;第二个阶段是……问;第三个阶段是……空;第四个阶段是……震。在第一个阶段,我们最大的错误是什么 一见到准客户,我们就不断地说,而且说太多,而且说不停,而且多胡说。这个阶段,我们用的是单向沟通,我们有一个立场,对方也有一个立场,很容易产生什么立场 对立的立场。这个阶段是最危险的阶段,但很不幸的,百分之八十的业务员是处于这个阶段,一看到准客户的时候,不断地说,不停地说,多胡说。所以很容易产生反对问题。真正的高手,他了解,对方愿意还是不愿意听到保险这两个字 不愿意。面对一位不愿意听的人,第一,不能说;第二,不要说;为什么 说也没用,他根本不想听,那该怎么办 第三,问问题;问了问题后;第四,听反应;第五,随着他的说法而说,让他教您怎么说;第六,随着我们的说法,导致我们要完成的结果。真正的高手,他从第二个阶段开始,进入问的阶段。

  现在,我们要掌握的就是问的技巧,在第一个阶段,我们一个人在说话;在第二个阶段,一问一答,两个人在说话;第三个阶段,进入空的境界,我们放下我们的想法,放下我们的看法,放下我们的做法,我们进入空的境界。那么,剩下的是什么 对方一个人在说话,他找不到我们,来给我们反对问题,在这个阶段,我们学习如何和对方的信念、对方的思想合一,使得对方没有办法拒绝我们。当您学习实战经验分享的时候,在那个课程里,我会教导您,如何进入空的境界;第四个阶段,是什么阶段 震的阶段,震撼对方,用我们的眼神、用我们的心态、用我们的信心、用我们的词句来震撼对方,这是卖大保单的阶段,当您学习如何卖大保单的时候,您会学习如何震撼对方。

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