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对代理销售的几点思考(1)

分类:销售技巧  时间:2012-07-20  编辑:众畴

对代理销售的几点思考(1) 标签:原点思维 创业思考方法 换位思考 六顶思考帽 ceo思考法

  存续了多少年的代理销售,走到了今天,发展的千差万别,使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素。

  无论是自己销售,还是代理销售,干的就是市场营销的工作,市场营销的基本面也就是我们讲的4P:产品、价格、渠道、促销,这四点构成了市场营销的核心元素。

  产品:是最核心的因素,是市场营销的前端,是市场竞争力的关键,这个因素主要靠企业内部的力量解决,与外部的关系不大。

  价格:是市场营销需要掌握的最基本技巧,关于定价的方法有很多,但都要服从和服务于企业的整体战略。

  渠道:是销售产品的通路,从集合方面来讲,就是众多的经销商群体,是销售产品的组织单元。

  促销:是利用各种因素促动消费者的心理,达到定向销售和提高销量的目的。

  从以上四个最主要的因素来看,产品环节主要在总部层面,包含研发、采购和生产,其中尤其研发是最重要的一环;价格应该是企业根据自己的产品定位和市场竞争力,参考行业状况作出的选择,主要也在总部层面上,但下设分公司的企业,价格可能要被二次规划和包装,渠道和促销就主要是分公司和办事处的核心工作了,分支机构就是根据自己的产品情况寻找商家、开拓网络、增大销售规模。

  看看市场上存在的各种各样的品牌和代理,我们发现有的合作很好,有的则一般,有的几乎没法再合作下去,到底是什么原因导致代理的情况出现千差万别呢?我们不得不分析一下代理公司,特别是他的逐利特性。

  1、 首先,代理公司也是公司,是股东为追求利润而成立的一种组织,这种性质决定了他就要追求利润。在没有限制的情况下,无须过多关心厂家的销售规模,这很有可能与供应企业的出发点而背离。

  2、 如无明确的市场限价要求,就会催生代理公司不断追求高额利润的幻想,这本不应该是他的权利和诉求。作为一个销售代理公司,应该和供应企业同呼吸共命运,在保持一个行业基本合理利润点的情况下,最需要做的工作就是行使销售企业的责任和义务:把规模做的最大化。

  3、 由于代理公司逐利的特性。导致了产品的销售结构无人关心,哪个产品能赚钱多、哪个产品能赚钱快,就推哪个产品,就大量采进哪个产品,对于其他的产品则一概不理,这也决定了销售的产品结构只能是一边倒,大多是特价机、低价机,企业要求推广的高档机、新品、需要及时清理的老品则一概不管,因为对他来讲,它需要的进销之间的价格差和出货速度,中低价位的机器显然在这方面占有优势。

  4、 还有,企业的品牌维护谁来负责。能代理多长时间,这是谁也无法确定的事,那就做一年赚一年的钱吧,只要还能出货,管它品牌谁来维护。

  5、 代理终了,市场遗留问题的大量出现也是一个不可避免的事,到时候,只有企业自己来收场,当然企业不想在这个地方继续做的除外。

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