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对葡萄酒大客户制度的思考(1)

分类:销售技巧  时间:2012-07-20  编辑:毛毛

对葡萄酒大客户制度的思考(1) 标签:葡萄酒 超藤葡萄 葡萄干 葡萄品种 创业思考方法

  大客户在葡萄酒市场是一个特殊的商业群体。他们拥有自己较强势的市场网络和销售队伍,依靠他们的聪明才智和辛勤的劳动,对葡萄酒产业的发展做出了积极的贡献。葡萄酒行业的很多企业特别是大企业都有其大客户,而这些客户也在企业的发展中起到了关键的作用,但双方在发展中也存在很多矛盾,如何处理好企业与大客户的关系,是双方能否进一步发展的关键。

  葡萄酒企业的发展速度和竞争能力的提高,和企业的整体战略部署和竞争策略有关,也和企业的大客户的积极推动有关。目前有些葡萄酒企业的大客户全年的销售额占了企业总销量的半数以上,毫无疑问,大客户模式在葡萄酒企业的发展史上,起到了重要的推动作用。

  对于发展比较好的企业与大客户而言,是基于双方“双赢合作,共同成长”的思想,特别是长期的战略合作伙伴关系的确立,使双方的成长不仅仅追求是单方面企业利润的成长,更是思想的成长和科学合作模式的提升和演进。积极的商业模式能够丰满人性,在多年的合作成长中,双方都付出了代价,但换来的是明天和未来。而发展得不好的,都是以“利润”为核心,双方的关系也就很难实现真正的共赢。

  企业要永续经营!成长本身是一种变量,企业的品牌并不是一开始就有多么强,也不是大客户一开始就有多么大,而是双方以品牌和产品为基础的创新和以战略合作伙伴关系的定位起到了关键的作用,这种作用会随着不断的发展释放出巨大的能量。

  双方合作的基础是“信誉”。纵观国内的葡萄酒市场,很多企业和代理商都面临 “信誉”的困扰,许多企业和代理商双方都不断地信誓旦旦,但到头来,美好的前景永远都停留在口头上和票据里。

  双方成长的基础是相互促进的能力。企业拥有自己的核心竞争力,大客户也有。差异化的核心竞争力有很多种,这要根据企业自身的资源状况来表现。对葡萄酒企业而言,大家看到的只是终端的推动和渠道的扩张,那只不过是一种战略指导下的战术行为,其深层核心应该在于整体市场战略部署和策略。大客户的竞争力是企业整体竞争力在市场营销的具体表现,这种表现会随着大客户的发展而逐步完善。正是因为双方相互促进的能力,才能构成科学合理的市场格局和良好的发展态势。

  目前,中国葡萄酒企业和经销商的关系大多是“一半是火焰一半是海水”。从企业角度,既希望经销商做大,又害怕经销商做大;从大客户角度,既希望继续做好市场,又不想“天天磕头,事事烧香”,矛盾交织。对大客户而言,要想冲出葡萄酒市场竞争中同质化的“红海”,首先要对合作企业和自身有一个真实、全面的了解。只有了解自己,了解厂家,了解市场,弄清自己所处的环境才能明晰未来的发展方向。大客户进行品牌化运做,首先要弄明白自己是谁?能做什么,核心优势是什么?能给你的合作者带来的利益是什么?这也就是大客户对自己的企业要有一个明确的定位,这种定位是一种战略行为。只有明确战略方向,才能整合各方资源,并确定一个独特的、差异化的经营主张,并通过组织的核心竞争力彰显出来,从而赢得合作者的信任。

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