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二次定位,经销商点石成金(1)

分类:销售技巧  时间:2012-07-20  编辑:小李子

二次定位,经销商点石成金(1) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 二次创业 第二次创业

  占据至高点

  天然谷物调和油是新产品,价格还制定得比金龙鱼高,除了央视外又没地方媒体支持,所以上市之初是不能进批发市场。其实,对于批发市场来说,重视的是产品的周转速度,其次才是利润,如果进了批发市场,价格体系很块就会被冲垮。基于这种考虑,白总决定先抢占制高点,进入当地最好的几家超市,并在产品陈列上下足功夫。

  当白总把产品和价格报给超市时,店长很不能理解,对他说:“你的价格我不能接受,除非比金龙鱼低,不然我是不会接受你的产品。”白总在制定价格体系时就考虑到了这一点,对店长说:“价格是高了一点,不过我们的产品确实要比它好。另外,进场后我会给你们店投入3000元陈列费,还会配合陈列进行相应的促销活动,因此销量的问题你不用担心。”对于N市的超市来说,很少有一次投入这么多陈列费的,看在费用的份上,店长同意了进场。

  产品进场后,白总与办事处的同事为产品选择了最佳陈列位置,并对陈列进行了精心包装,同时还与超市把陈列合同签到了春节。等于说在陈列位置上先超越对手,还不给对手留有任何机会。N市最好的五家超市的陈列都被白总一次买到春节,总费用为15000元,在石默然的努力下,公司投入了费用的一半。

  在N市,小包装食用油在零售上销量并不是很大,主要的销量来自于节日企事业的福利发放。对于内地的企事业单位来说,员工一般都希望能发些平时自己舍不得买,档次高一点的产品。从消费者的角度来看,通常把高价等同于高品质。所以,白总需要做的就是让消费者知道并接受天然谷物调和油的价格,但是,他还必须考虑平时的零售量。

  金龙鱼在N市是由批发商给超市供货,相对于白总来说,他拿到的是二手价。就算是经销价,白总也比金龙鱼多6元/箱的利润。所以,他完全有利润做消费者促销活动。为了能在零售上超越对手,白总拿出了一部份利润购买消费者喜欢的促销品对产品进行促销,并在周末派促销员进行产品促销和推广。经过一个多月的推广,在这五个售点,天然谷物调和油的销量开始接近金龙鱼。但此时金龙鱼的批发商却毫无办法,只能向厂家争取促销投入。

  有选择铺市

  五个售点盘活后,石默然和白总对产品和他们制定的价格体系也更有信心了,他们开始考虑在N市市区进行铺市。N市是一个只有四十万人口的地级市,在市区五个最大的超市推广一个月后,其它的售点对天然谷物调和油这一产品和价格已经开始接受。

  那一年是十月一号中秋节,眼看就八月中旬了,为了加快铺货进度同时营造良好的产品氛围,他们针对客户的不同制定了不同的进货奖励和终端陈列政策,并与所有进货的售点签订退换货服务协议。与其它公司不同的是,他们没有全面铺货,而是有选择的铺市,不过,对所铺的每一家门店都进行了布置,就像是福临门的专卖店。这样做也是有原因的:在N市一般都是赊销,而白总公司在资金上本来就比较紧,大面积铺货会占用很多的资金,一旦销售不畅,还会给公司带来很大的损失。最主要的原因是白总想改变赊销的方式做现款交易。

  有选择铺货能保证门店的销量和利润,另外,卖福临门的利润比金龙鱼还高,而且进货还有奖励,又没有风险,所以铺货的门店都做到了现款。这样做对白总来说其实有两大好处,一是解决了资金周转问题;二是让售点更愿意销售天然谷物调和油。因为是现款进来的,另外,毛利又高,达到一定的销量还有奖励。

  在市区铺完后,接着开始铺郊区和乡镇。在这些区域他们也是有选择的铺货,并把每个铺货的售点都包装成天然谷物调和油的专卖店。在郊区天然谷物调和油的接受程度很低,第一品牌金龙鱼也很少有铺货。从表面上看是购买力的问题,其实经过市场调查后发现,购买力根本不是问题,关键是消费习惯的问题:在郊区和乡镇,消费者以“猪油”为主要食用油,而“猪油”的价格是天然谷物调和油的1.5倍。

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网友评论
二次定位,经销商点石成金(1) 评论共有4
发言人:希腊 时间:2012-10-31
其实要说生意人那还真是要有点头脑。而且有时候还得有一定的社会经验。刚出学校的年轻人。不要社会上混几年。是很难创业成功的。
发言人:有人问 时间:2012-10-31
人生可以错一次两次。但是如果一直这么错下去。那么证明这个人不适合在这条路上走下去。需要另找出路。人不能在一颗树上吊死。做生意也是一个道理。
发言人:茵工 时间:2012-10-24
二次定位是非常重要的一个环节,如果没有二次定位,总是按照一个模式来做的话,是不可能有发展的,时间稍微长一点就会不知道怎么办好了,因为之前的已经过进了,不行了。
发言人:炭 在 时间:2012-10-24
经销商点石成金的方法,可是不多,进行二次定位很重要,对于自己的产品销售一定要随时随地的进行调整,对于不好销的商品一定要及时处理,将资金忙的周转起来,