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二次定位,经销商点石成金(2)

分类:销售技巧  时间:2012-07-20  编辑:梅梅

二次定位,经销商点石成金(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 二次创业 第二次创业

  这场流行一直持续到现在,而且发展势头愈来愈旺。“回礼”使很多消费者开始使用和接受天然谷物调和油,并形成了消费潮流。在2003年下半年,天然谷物调和油在N市销售了一万五千箱。2004年上半年销售了四万箱,并超过了第一品牌金龙鱼,同时N市还被福临门公司划为天然谷物调和油重点市场。

  回归正道

  2004年下半年,第一个全国性大卖场家乐福开进了N市,由于家乐福执行的是公司统一价格,所以白总花费了一年时间建立和维护的价格体系一下子崩溃了。白总正视了这个现实,开始面对现代渠道的冲击和市场的变化调整自己的经营思路。

  从销量上来看,福临门品牌已经成了N市小包装食用油第一品牌,产品的周转也是最快的,因此需要在终端全面进入,同时建立分销网络,以防范其它区域的窜货。白总于是接受了全国的统一定价和推广方案,按照福临门公司的营销思路进行推广。在石默然被调离N市时,白笑天笑者对他说:“做了一年的杂牌军,让我们尝试了一次做营销总监的味道。不过我们的推广还是很有成效。值!”石默然点点头,说:“感觉我们好像学了一回农夫山泉,高价入市,理性回归抢份额。”

  引爆新品的理性思考

  这是一个真实的案例。白笑天和石默然在制定推广方案时考虑的只是当时当地的市场环境。他们并不是学市场营销的,但是我们却可以从营销的角度来进行分析。

  在中国市场,新产品推广的成功率还不到10%,所以经销商在接到新产品时,先不要盲目铺货,而应该先选点试销。这样不但能降低风险,还能积累推广经验。选点后,要集中资源进行投入,以寻求点的突破。这样就能让消费者对价格和产品有一个感性的认识,然后再铺货,售点接受的程度就会提高。

  在渠道的选择上,如果不是低端产品,最好先不要进批发市场,因为批发市场是价格的破坏者,对铺货会带来很大的负面影响。所以最好先对售点进行直接供货,如果能跟终端客户签订退换货协议,对铺货更有利,但记住最好做现款。因为只有自己拿钱进来的货才会想办法尽快销售掉。另外,第一次铺货最好不要全面铺,除非是厂商统一的推广方案。有选择的铺货会让终端更愿意推介,因为他们会认为自己收到了重视,如果能有高于竞争对手的利润会更好。而终端的推介对产品的销售会起到至关重要的作用,就相当于在每个售点都有一个新产品的促销员。

  在铺货时,还要为新品设定标准的“话术”,要简单,一句话就能表达。让业务员,售点的营业员,公司的促销人员重视口头的传播作用。对于后期的推广,仁者见仁,但关键的是要找到市场的突破口,然后集中资源进行投入,而不能太分散。

  原载:《销售与市场》

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网友评论
二次定位,经销商点石成金(2) 评论共有2
发言人:追赶 时间:2012-11-21
昨天看马云的演讲说到做生意最重要的是要讲究诚信。是的。没有诚信就不可能有顾客。没有顾客就不可能有销量。没有销量也就不可能给员工发得起工资。员工没工资。肯定不会好好干活。到最后受影响吃亏的还是自己。所以做生意。诚信最重要。
发言人:磊落 时间:2012-11-21
人生都有大起大落的时刻。只要找准目标。找准定位。就一定行。第一次的失败很有可能换来第二次的成功。有失败才会有成功。继续努力。前途将一片光明。