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二线品牌代理商如何打赢区域市场的品牌营销战争(2)

分类:销售技巧  时间:2012-07-24  编辑:梅梅

二线品牌代理商如何打赢区域市场的品牌营销战争(2) 标签:区域市场 产品代理商 代理商 品牌营销 服装品牌营销

  二、 渠道规划、销售创新、资源整合:

  两个星期后,笔者正式入职A公司销售部经理,负责全盘的销售管理,因其它品牌主要仍然是厂方人员自己操作,地方人员也是接受双向管理,更多是厂方管理,并且对A公司的营销理念并不是特别关注与认同,认为销售工作都是厂家做出来的,对要求下线资源整合与全盘支持并不是很认同。笔者下定决心喊破嗓子不如做出样子。

  1.对A公司直属销售本部直属人员开始培训,招聘合适的促销督导以加强促销人员培训与一线管理,并走访主要终端分析销售不畅原因与增长机会并形成整体思路与厂方核心人员沟通争取更合理的结算价格与促销资源,为终端发力做准备。

  2.对原销售队伍进行省会直供网店业务投入产出比与人力资源评估,淘汰销售低、回报低、投入高、维护成本高的无利网店,优化网店质量与渠道资源;将淘汰网店后的人力资源进行重新整合,进行合理岗位分配与个别淘汰,加强考核机制与人力资源储备为外围拓展做准备。

  3.对首次开发的各地经销商加强联系,促进销售毕竟精力不够的时候要注意稳定,对未开发的区域进行小力度的尽量覆盖,并需找最合适而不是最大的终端代理,以样板市场的总体思想指导客户强势开发部分市场,并加强客情管理与维护。

  4.加强单品销售与渠道特征结合的创新销售理念,比如在批发通路管理中加强袋装水香皂的促销力度,每进货袋装洗发露或香皂100箱送空调(时值夏季),即有效的加强了产品在通路渠道的有效渗透覆盖又保障了终端主力品种的价格稳定,并对批发通路进行管制性合作,保障客户应得利益,指导客户在密集批发区域进行地毯式铺货与标准规范的产品陈列展示奖励(如标准吊挂、香皂堆码、X展架等),并对二批给于销售结算实物返利,如每进货袋装一件送顶级品牌食物调和油一瓶,可以说尽量的考虑了各个销售环节的利润又尽量回避了价格竞争的恶性怪圈。

  5.建立终端联盟选择个别有一定合作基础的二级市场并具有战略影响的零售终端采取一般分销商价格优惠结算,但严格控制整体零售价格。零售卖场得到超乎寻超的利润空间,也给予了全面大力的支持,以分销商的合作价格及结算方式结算,全部现款现货,卖场全部首推,卖场陈列宣传全部免费全力支持,卖场地位仅次于宝洁,完全当作自有品牌经营,这种超越普通终端供货商合作方式的战略联盟为后期的市场整体强势推广打下了坚实的渠道基础与样板示范效应,极大的降低了后续市场开发与入市推广费用开支。

  至此可以说已经做好了基本的市场布局与全面爆破的准备,一切只等一场标志性的战斗,最精锐的一线业务人员与促销人员都必须在战斗中学习战斗,必须经过血与火的硬仗才能真正驰骋疆场,只有最残酷的终端战斗与竞争中获得胜利才最能凝聚团队的灵魂与战斗力。

  三、 终端拦截、刺刀见红、狭路相逢勇者胜、细化管理费用低:

  在一切布局初具雏形后,开始了一系列终端拦截的系统促销组合,以迅雷不及

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网友评论
二线品牌代理商如何打赢区域市场的品牌营销战争(2) 评论共有3
发言人:靸 时间:2013-07-08
还珠格格翻拍的永远没有小时候看过的好看。这就是一线东西的影响力。有些东西永远都不可能超越对方。某个东西在某个时期的定位是什么样子的。那就是什么样子。很难改变的。
发言人:澳网 时间:2013-07-08
越是有名气的东西价格就越贵。不是我们这些平头老百性能消费得起的。我看我这辈子也就这样了。不定什么时候能消费得起。我们这里有一个店。人家里面一双袜子都好几万。我连进都不敢进。
发言人:春 时间:2013-07-08
二线的东西想要超过一线还是得个三五年。没有一定的程序是不可能做得比人家一线品牌好。而且质量也得过关。不要然会死得很惨。

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