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服饰业终端培训中,如何选择培训师?(1)

分类:销售技巧  时间:2012-07-24  编辑:梅梅

服饰业终端培训中,如何选择培训师?(1) 标签:如何选址 渠道选择 创业选择 选择项目 专业选择

  采用比例 47% 15% 18% 8% 12%

  (一) 市场督导:市场督导一般是从优秀促销员中选拔上来的,她们实战经验丰富,熟悉一线工作,容易与门店导购沟通。其主要职责通常是招聘、管理门店导购、对销售信息进行统计分析、终端巡视检查等事务性工作。培训,是最近才压到她们肩上的一项重任。事实上,市场督导在入职培训这一环节确有她独到的优势,尤其是在卖场辅导新人时效果非常显著。这样一来,老板认为市场督导担负培训职责似乎是件再明智不过的事情。殊不知,市场督导由于理论知识薄弱、工作经验固化等先天"不足"条件,根本无法满足培训的长远需要,尤其是在培训需求调研、设计培训教材、运用培训技巧时往往显得力不从心。以运用培训技巧为例,大部分市场督导没有受过专业的培训师培训,诸如如何暖场、如何调动现场气氛、如何提问等技巧认识匮乏,能够利用的也只有自己在参加总部培训时领悟到的一些"雕虫小技"。不过,随着门店导购培训者门槛的不断提高,市场督导担当培训者的情况将会慢慢改变,但市场督导自身还是有一定的优势,关键是如何不断提高自身素质,争取早日实现角色的转变。当然,公司也应该加大培训市场督导的力度,帮助她们成长。

  (二) 销售经理:销售经理代行门店导购培训职责的最大弊端在于销售经理本身并不熟悉门店导购的生活,尤其是缺乏现场售货经验,讲课时极易流于形式,气氛枯燥。我曾有幸旁听某品牌组织的一次门店导购培训,从现场来看,其设计的PPT材料非常精良,各类案例都运用得相当的到位;但就好像是在作报告,我在台下总的感觉还是有些"冷场"。横眼看去,门店导购大多仰躺在椅子上、抱着胳膊,好像在参加报告会,而不是一场切身相关的培训。我感觉就像江湖把式在讨生活一样,图的是捧个人场、聚个人气。事后一想,这位经理培训的内容根本不是门店导购所需要的,像AIDS、FAB等十分经典的销售技巧他只是提供了一个概念,而并未结合产品进行运用训练,出现"冷场"也就不奇怪了。的确,销售经理因为关注的角度及工作内容偏重于销售,加上本身并不是十分熟悉门店导购生活,因此,在一些培训内容的提炼上甚至不如市场督导,但如果由他们主讲公司的管理制度、激励措施等内容,效果肯定要比市场督导好,管理制度是自己或参与制定的,意图能讲得清楚,再加上经理的身份,对门店导购的说服力只能更强。

  (三) 业务员代培:据我所知,有些中小型销售公司,都是直接将门店导购交由业务员管理,包括招聘、日常管理、培训等。市场督导只做"监督督促"的工作。这种方式最大的好处就在于,业务可以根据所辖渠道的情况对症下药,展开有针对性的培训。有的放矢,效果自然是要好一些,但关键是业务员没有时间来准备培训材料,而且也没有深入的培训能力,你想,一个连产品都不是很熟悉的业务员,他能提炼出有足够说服力的"卖点"吗?一个少有站柜经验的业务员,他能告诉门店导购如何售货吗?久而久之,"培训"在他们手中也就成了"官场文章",做做样子罢了。"培训"虽然还是那个培训,但早就演变为如如何执行活动、销售回顾检讨、下月销售工作安排等业务工作。只有,小部分称职的业务会安排业绩突出的门店导购介绍售货经验,提供一个交流的平台。我认为,业务员应是培训者与门店导购沟通的另一个途径,业务员天天要与门店导购接触、沟通,对他们的要求自然也比较清楚,因此,门店导购培训者在设计培训主题时,应主动与业务员沟通,以设计出吻合门店导购实际需要的培训课件。

  (四)门店店长:由门店店长主导培训的情况,总的来说还是比较少的,通常只在规模较小的公司才能看到。他们认为出色的门店导购是靠经验吃饭的,只要相互进行经验交流,就能达到相互提高的大好局面。因此,每次召开月例会时,都会请一两个销售业绩最好的大姐上台来说机子,让台下的人听听她是怎样跟顾客讲的,然后,再请部分门店导购上台演练。

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