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业务素质如何提高

分类:销售技巧  时间:2016-10-18  编辑:米艾米爱

  企业间的竞争归根结底是人才的竞争,而企业员工整体素质的高低往往是决定企业竞争力的关键因素。那么企业员工的素质不高,工作无技巧、作风懒散、执行力不足,就创造不出好的业绩,甚者还关系到企业的发展存亡。

  提高企业员工的素质途径有很多,有培训、有内部的传帮带、也有外部的参观考察、同行间的切磋交流等。这里主要谈一下企业如何通过培训提高员工的素质。

  就培训而言,可分三类:一是社会上各色各样的一些短期培训班,它主要是一些单一知识面的培训,如推销技巧培训,英语培训等;二是企业内训,其又包括两种:一种是企业自己组织员工进行产品、企业等专业知识的培训,一种是企业根据自身业务情况利用节假日和空闲时间请专家到内部对员工集中进行的培训,培训对象主要针对刚招募过来的新员工,这种培训属于临阵磨刀式的培训。这两类培训各有利弊,第一类虽然比较灵活,但成本较高,第二类虽与企业的实际情况结合相对紧密,但对一些深入的理论知识和营销技巧,员工不易迅速消化和掌握。两者最大的不足之处就是不系统、不深入。使企业花了不少钱,提高员工素质并不理想。

  三是具有发展眼光的战略性培训,对企业来说,它们旨在建立一种学习性组织,系统性、全面性、由浅到深是它的最大特点。这种培训多涉及实战的营销理论与技能,综合企业内部的产品、企业、行业知识的训练,能够在公司内部形成一种良好的学习氛围。这种培训与实际结合比较紧密,能有效解决企业和员工提出的问题。省营销协会经过大量的调查,结合给企业培训的经验,认识到进行常年的培训是企业提升整体素质的最好办法,并在国内首次推出了年度性培训。目前参加学习的百十家企业,整体业务素质都得到了较大的提升。通过评估培训的效果发现:企业的跳槽率低了,员工的工作效率增加了,企业内部的凝聚力大了,同行间交流的频率高了,参观优秀的企业后借鉴的东西多了。

  针对你提出的"怎样使消费者更快更好地接受和使用我们的产品"这个问题,其与员工素质的提高有着紧密的关系,它属于员工提升自我素质中怎样与客户沟通与交流的问题。而评价一个业务人员整体素质的高低,沟通技巧则是关键因素。那么怎么和顾客沟通呢?

  首先,业务人员应该清楚顾客认识、接受产品的过程,即从一点都不了解,到对产品有一个模糊的概念,然后到逐步了解,再到认知、接近、接受、亲近、亲密,到冲动、拥有,最后成为忠诚消费者,并产生跟随的效应,就是不管到哪儿,都要消费。业务人员只有了解了这个过程,才能在开展业务过程中根据消费者不同时期的消费特点采取有针对性的营销策略,以提高自己的工作效率。

  其次,业务人员应学会向顾客推销产品的利益。我们出售的产品能够带给顾客什么样的利益呢?空调,能够让人渡过一个凉爽的夏季,白纸能够写字,椅子能让人舒适地坐下,这些都是产品带给人们的利益。有一位业务人员推销一种天蓝色的瓷片,别人的瓷片都是白色的,而他的是天蓝色的,顾客嫌颜色不正,这时候业务员说了一句话,结果顾客高兴地买走了瓷片,他怎么说的呢?如果他对顾客说我的瓷片多结实、多别致呀!这能打动顾客吗?这位业务员对顾客说,你的卫生间铺上这种天蓝色的瓷片,在你洗澡时就有一种置身大海的感觉,多好呀!你说浪漫不浪漫,温馨不温馨?很浪漫,很温馨。

  譬如说你的机油,它能够顾客带来哪些利益呢?它能给机器带来什么样的使用效果呢?也许你会说,我的油能够使机器润滑、保护汽车的发动机等等。但是仅能说出这些是不够的,因为其他机油同样也有这样的功能,所以,你还必须了解自己产品的差别利益,也就是说我们能为顾客提供一种竞争对手没有提供的利益是什么?比如说我们的机油与其他机油相比对企业的发动机有更好的润滑保护作用(可称为汽车发动机的保护神),消费者在使用之后能够节约更多的成本,能减少更多的损失等等。这些问题是消费者非常关切的问题,只有满足了消费者的这种需求,他们才会产生满意,也才会成为我们的忠诚客户,成为我们的口碑传播者,而口碑广告才是企业最好的传播方式。我们中国有句经商格言叫"一招鲜,吃遍天",只要我们能够有一点别人所没有的东西,我们靠这个新鲜独特之处,就能够吸引顾客,让顾客更好更快地去接受我们的产品。

  另外,作为一个业务人员,还要注意了解竞争对手的营销战略与策略,了解竞争对手的优势与劣势。唯如此,才能在开展业务过程中避强击虚,迅速拓展自己的市场空间。以上两个问题,在此仅作简短的交流,希望能对王先生有所启发。

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