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怎么样才能找到具有潜力的客户。

分类:销售技巧  时间:2016-10-26  编辑:夜衣人

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  寻找潜在客户的方法非常多。不过,与寻找潜在客户的原则一样,没有任何一种方法能够普遍适用,没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员,你需要不断地进行总结,只有不断地总结,你才能找到一套适合自己的方法。

  1.逐户寻访法

  该法又称为普访法、贸然访问法,就是指销售人员在特定的区域或行业内,用上门访问的形式,对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理,即认为在被寻访的所有对象中,必定有销售人员所要的客户,而且分布均匀,其客户的数量与访问对象的数量成正比。

  逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法,它可以使销售人员在寻访客户的同时,了解客户、了解市场、了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售;该法的缺点就是费时、费力,带有较大的盲目性;更为严峻的是,随着经济的发展,人们对住宅、隐私越来越重视,这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的难度。

  2.客户引荐法

  该法又称为连锁介绍法、无限连锁法,就是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明,客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法,它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性,而且有助于销售人员赢得新客户的信任。

  要应用客户引荐法,首先销售人员应该取信于现有客户;其次对现有客户介绍的客户,销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备,销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况;最后,在销售人员访问过新客户后,应及时向现有客户介绍与汇报情况,这一方面是对现有客户的介绍表示感谢,另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。

  客户引荐法适合于特定用途的产品,比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。

  3.光辉效应法

  该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等,属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定的区域内,首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户,然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。

  该法的得名来自于心理学上的“光辉效应”法则。心理学原理认为,人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此,一些中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买行为与消费行为。光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售,比如高档服饰、化妆品、健身等。

  4.代理人法

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