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怎么样才能找到具有潜力的客户。

分类:销售技巧  时间:2016-10-26  编辑:夜衣人

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  代理人法,就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内,大多由销售人员所在公司出面,采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施,其佣金由公司确定并支付,实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。

  该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。代理人法的不足与局限性在于合适的代理人难以寻找,更为严重的是,如果销售人员与代理人合作不好,沟通不畅或者代理人同时为多家公司担任代理,则可能泄露公司商业秘密,这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。

  5.直接邮寄法

  在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下,用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点;不过,该法的缺点是时间周期较长。

  6.电话营销

  所谓电话营销法,就是指利用电信技术和受过培训的人员,针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。

  7.滚雪球法

  所谓滚雪球法,就是指在每次访问客户之后,销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单,这样就像滚雪球一样,在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。滚雪球法,尤其适合于服务性产品,比如保险和证券等。

  8.资料查阅法

  该法又称间接市场调查法,即销售人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。不过,使用该法需要注意以下问题:一是对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。

  9.市场咨询法

  所谓市场咨询法,就是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业,目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。

  使用该法的优点是比较节省时间,所获得的信息比较客观、准确;缺点是费用较高。

  潜在客户的评估

  大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段,因此,需要对潜在客户进行及时、客观的评估,以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员,需要掌握潜在客户评估的一些常用方法,这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成销售任务。

  在挑选、评估潜在客户之前,销售人员需要先自问三个问题:一是潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求;二是在你满足其需求之后,这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力;三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。

  1.帕列托法则

  帕列托法则,即80∶20法则,这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性,比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富;20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次,锁定重要的潜在客户。

  2.MAN法则

  MAN法则,引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为销售人员,可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户:一是该潜在客户是否有购买资金M(Money),即是否有钱,是否具有消费此产品或服务的经济能力,也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority),即你所极力说服的对象是否有购买决定权,在成功的销售过程中,能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三是该潜在客户是否有购买需要N(Need),在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望,它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点,它能够反复地激发每一次的购买决策,而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

  作为优秀的销售人员,他必须对需求具有正确的认识:需求不仅可以满足,而且可以创造!事实上,普通的销售人员总是去满足需求、适应需求,而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求。

  潜在客户的管理

  优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源,他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间,更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明,销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。

  1.根据紧迫性分类

  紧迫性描述潜在客户在多长的时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。通常情况下,在1个月内能作出购买决定的潜在客户,就称为渴望型客户;在2个月内能作出购买决定的潜在客户,称为有望型客户;在3个月内能做出购买决定的客户,则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型,安排出不同的拜访,包括拜访频次和拜访深度等。

  2.根据重要性分类

  重要性描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的,但根据80∶20法则,优秀的销售人员更应该关注带来80%利润的20%的关键客户。为此,可以根据公司的业务情况,将客户分为三类:最重要的是关键客户,这类客户需要销售人员投入更多的时间和精力增加访问频次,增加访问深度。其次是重要客户,这类客户应该安排合适的访问频次和内容;最后一类是一般客户,这类客户维持正常的访问频次与内容即

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