首页 > 销售技巧 > 经销商培训的误区 (M站)

经销商培训的误区

分类:销售技巧  时间:2016-10-26  编辑:梅梅

  上述案例,在很多企业,尤其是中小企业都不同程度的存在,由于有些企业为了节省费用,让费用“物有所值”,因此,每举行一次培训,恨不得将企业所有的各个层级的经销商都参加进来,在笔者应邀培训的一些企业,有的甚至把经销商的业务员也参与进来,因此,让整个培训失去条理与层次,讲课的重点无从把握。

  在经销商培训当中,还有一些企业的做法更绝,平时不培训,而是到年终岁尾集中培训,妄图通过几天的“填鸭式”培训,让经销商的素质和能力一下子提高起来,其实,这些做法,都不是比较理智的方式。经销商培训要想真正起到应有的效果,就必须分清培训的层次与阶段,具体是如下两个方面:

  1、培训的阶段性。按照年度经销商培训规划,根据企业战略需要,分阶段对经销商进行培训,让经销商能力的提升能够按部就班,潜移默化,形成系统性、递进式培训。

  2、培训的层次性。处在不同发展阶段的经销商,其需求是不同的,因此,将不同层次的经销商统一进行相同内容的培训是不可取的。培训,要根据不同层次的经销商,设置不同形式的培训内容。

  经销商培训,只有具备了阶段性、层次性,才能更好、更贴切地满足各级经销商的内在需求,满足他们的被尊重感,让培训成为他们能力提升、事业发展之必需。

  误区E:培训师缺乏甄选

  很多企业对经销商培训很重视,但往往对培训师的选择上疏忽大意,造成的后果是,所讲的与经销商想听的风马牛不相及,让培训徒有形式。

  比如,有家快速消费品厂家给经销商做培训,由于对培训讲师缺乏了解,仅仅是看了一下培训机构发给企业的讲师介绍,就签了培训协议,结果,该讲师却擅长讲耐用品营销,跟快速消费品企业有很大的差距,结果,整堂课下来,讲师讲的津津有味,但台下的经销商却一头雾水,丈二的和尚摸不着头脑,企业的意图落空了。

  为什么会出现案例中的这种现象呢,很大的一个原因,是企业缺乏对培训讲师的系统了解,不明白他的长项,不知道他的短处。结果造成了讲师讲的,和学员听的,背道而驰的现象。

  还有一个情况,那就是很多企业在选择培训师的时候,容易走极端,要么动辄聘请大牌培训讲师,出场费用几万元,要么就是低价邀请一些二流、三流甚至不入流的讲师前来“忽悠”,这其实是企业的一种虚荣心在作怪。邀请的这些大牌培训讲师,很多时候都是讲战略、讲管理这些宏观课程出身的,缺乏对一些市场细节的了解,因此,有时并不见得能够适合经销商的口味和需要;而低价聘请的讲师,虽然能够满足企业节约成本的现实需要,但一分价钱一分货,他们能够给经销商带来什么样的收益需要好好掂量,因此,选择讲师,贵也好,便宜也罢,适合企业的才是最好的。

  经销商培训,在讲师的选择方面,要注意以下两点:

  1、根据培训内容选择讲师。对于观念类、管理类这些比较宽泛的内容,可以选择这一领域的权威进行培训,但对于实操类、技能类的培训内容,讲师最好是实战型的。由于经销商都喑熟市场,因此,要尽量选择从市场一线出来的实战讲师,这种类型的讲师,最能与经销商有共同语言,最容易获得经销商的认同,从而,能够让培训气氛、效果突显出来。

  2、通过一些渠道了解讲师实力。可以通过该讲师培训过的企业了解其培训风格、从业经历等能代表其实力的培训案例,考察其是否适合企业经销商培训,也可以通过讲师的培训光盘、培训机构对其的评价,来了解这个讲师的实际情况,讲师的从业经历最好与企业有相同或类似的背景。隔行如隔山,如果行业差别太大,由于市场环境、渠道状况、运作模式的不同,操作起来,也有很大的区别,因此,在选择讲师方面,尽量找相同或相似背景的讲师来讲解。

  企业只有选择好了合适的培训师,才能让自己的培训战略落地,才能让培训内容与培训对象匹配,才能“叫好又叫座”。

  总之,随着培训行业专业化、职业化、市场化的发展,经销商培训必将越来越规范,越来越被更多的企业所采用,其实,只要企业摆脱了经销商培训中的诸多误区,认真筹划,不激进,不盲目,经销商培训作为独立的培训学科还是会愈加显示它的价值,它的作用的。

上一页 [1] [2] [3] 下一页
您正在浏览: 经销商培训的误区
网友评论
经销商培训的误区 暂无评论