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胶着的钢铁电子商务

分类:销售技巧  时间:2016-11-25  编辑:彩虹

  被国内钢铁企业的CIO频频提起的 成功的电子商务应用,还有通化钢铁集团股份有限公司(通钢股份)和武汉钢铁集团股份有限公司(武钢股份)的电子商务项目。与宝钢股份一样,这两家企业的电子商务平台同样与企业的ERP和生产制造系统进行了联接,而不是一个“孤独”的企业网站。“电子商务平台的前端网站可以实现电子化招投标、处理销售订单,后端连着的是集团整个信息系统。比如客户订了5卷钢板,他可以在网上查询这批钢板的制造进度、物流情况;产品发车后,客户会收到我们的短信通知,以便组织接货。”通钢股份电子商务项目的实施方——通化网航信息技术公司总经理王树强说。2003年,通钢股份就将所有的采购和销售移到电子商务平台上;2006年,其网上销售额约为120亿元,实现采购约60多亿元。

  “ERP整合是前提,当所有基础数据都集中了,电子商务才能和ERP数据进行实时对接。”武钢股份销售中心合同计划室主任薛俊介绍。

  在钢铁行业,除了企业自己实施电子商务项目,另一种模式是由第三方搭建电子商务平台,其中中国联合钢铁网(中联钢)是走得最远的一家。与钢铁企业相比,中联钢作为第三方电子商务平台,没有上游的原材料和产品资源,而且还肩负着盈利压力,因此需要尽可能多地整合贸易商资源。目前,中联钢拥有7千多家企业会员,盈利模式是收取会员费和交易佣金。2001年,中联钢开始尝试帮助钢铁企业进行原材料的网上采购招标。近年来,其交易额稳步上升,“去年,完成交易额为200多亿元。” 中联钢信息部钢材频道总经理王英武介绍。为了实现信息流、物流和现金流的整合,中联钢签署了第三方仓储物流合作伙伴,并且和民生、华夏、广东发展银行、深圳发展银行建立了合作关系,其企业会员可以在中联钢实现网上下订单、跟踪库存、选择物流商等业务环节。 诱惑与矛盾交织

  一位供职于某着名钢铁企业的销售经理很抵触地说:“电子商务 我们根本不需要!”他的想法代表了钢铁行业部分人的意见。

  真的不需要么?几乎每家实施了电子商务平台的钢铁企业都能罗列出一大堆好处——提高效率、节省成本、流程优化、加快资金周转等等。王树强介绍,钢材期货的传统交易过程一般是40天,而电子商务让交付期最快可以提高到六七天。“周期由40天变成6天,你说会不会改善存货流转和现金流转 ”他反问道。“中国的钢厂有1千多家、贸易商有16万家,这么大的用户群体,分布又很零散,电子商务可以实现资源的优化配置。”王英武说道。

  宝钢钢贸的一组数据更能直观地体现电子商务为钢铁企业创造的价值:“宝时达”实现了100%的计划销量,订单从原来最小单位的每份127吨,降至每份19吨;交易量变得更加灵活,销售员以前每人每天最多签订60份合同,网上交易后,每人每天可完成300~400份合同。

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