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胶着的钢铁电子商务

分类:销售技巧  时间:2016-11-25  编辑:彩虹

  既然电子商务对钢铁企业有如此大的“诱惑”,推行的阻力来自何方

  “最关键的是改变观念!” 北京首钢股份有限公司自动化信息技术部总工程师郭雨春说。那位销售经理对电子商务的抵触心态非常典型。郭雨春认为,国内大型钢铁企业建厂历史都比较长,传统观念根深蒂固,而宝钢股份最先上马电子商务项目的原因是“成立时间在大型钢铁企业里不算长、理念比较新”。

  显然,电子商务会让钢铁企业部分人的灰色收入消失了,他们成为抵制电子商务的激进人群。某着名钢铁企业曾经要进行一次原材料的电子招标,就遭遇到了采购部门的强烈反对,最后只能不了了之。

  此外,信息化程度也成为钢铁企业电子商务能否顺利实施的瓶颈。钢铁行业的信息化建设分为5个层级——底部的3层分别是生产控制单元、自动化控制、MES制造执行系统,第4层是ERP系统,第5层是决策支持系统,它们之间是层层递进的关系。钢铁企业想实施电子商务,只需要前4层的信息化“铺垫”,但这4个层级的“基本功要扎实”。“电子商务交易平台必须要连接后台的ERP和MES,否则它只能是个摆设。”宝钢、通钢、武钢的电子商务应用充分验证了这个观点。

  在电子商务必须整合的信息流、物流和资金流中,资金流的整合也成为它的瓶颈。“国内银行鲜有对钢铁行业开发对接系统的,钢材具有大宗商品的特性,交易金额非常大,如果资金流转得不到银行的支持,电子商务的意义不是很明显。”王英武说。对此,他深有体会。国内大银行都不肯和中联钢进行系统对接,他只好找到民生、华夏等股份制银行合作,但目前也仅能做到客户将资金通过网银打到中联钢的专用账户;当发货完成后,中联钢还需要手工与银行进行资金交割,将款项打入交易的另一方。薛俊介绍,武钢股份曾经和银联谈过合作,希望借此和所有银行联网,但是银联要收取服务费,这势必会增加交易成本,武钢股份也在为整合资金流而无措。

  “电子商务是钢铁行业信息化建设未来两三年的热点。”郭雨春说。尽管首钢股份忙着“搬家”,但他肯定地表示电子商务项目已经列入其信息化规划中。

  和7年前相比,国内钢铁行业的信息化建设已经实现了质的飞跃,为电子商务应用奠定了基础。中国钢铁工业协会信息化专务理事漆永新指出,截至2006年底,全国有29家钢铁企业上线了信息化项目,所完成的项目都融入到企业的生产经营中。

  对于尚在观望的钢铁企业,一路走来的企业提供了经验之谈。“其实,钢铁企业的业务部门说到底最关心的是,电子商务会否让销售员丢了饭碗 ”

  “以前,营销人员陷在接待客户、签合同等工作中脱不开身;现在,网上交易将这些事务性工作取代了。我们建立了客户经理制,营销人员可以有更多时间与客户沟通,引导客户到交易平台上来,因此我们的服务更有附加值。”宝钢钢贸的一位销售经理说。

  宝钢钢贸在资金流的整合上也取得了实质性进展,它已和招商银行合作开发了国内大宗生产资料的B2B网上支付系统,客户可以实时对宝钢钢贸的合约进行配款。“宝钢在线”则在尝试与银行合作,推行供应链融资,为中小客户提供贷款。“宝钢想把现货卖出去、中小客户想买却一次性拿不出这么多钱、银行则想把款贷出去,三方各有所需,于是我们正在探讨如何3方分担风险、实现共赢。”对此,尽管东方钢铁不愿透露更多细节,但显然他们在电子商务上又开始了深度尝试。

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