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如何跟进已报价的客户

分类:销售技巧  时间:2016-12-13  编辑:晓艳

如何跟进已报价的客户 标签:报价技巧 淘宝客户 客户关系 客户服务 开发客户

  怎么跟进已经报价的客户继续细致负责地跟踪联系向你查询过客户和处理新来的查询。这一点非常关键,许多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就对收到的查询不予理睬,这是非常狭隘和不明智的做法。换了你自己是买家,你愿意第一次就给一个你不认识或不了解的供应商下定单吗?何况现在的市场基本都是充分供过于求的市场,买家通过因特网和传统的途径随手就可以拥有无数的选择。

  其次,处理网上买家的查询是要注意一定的方法和技巧。认真识别查询中的显性或隐含的信息非常重要,通过这个方式以提高自己识别来查询者是否是真正的用户、中间商、竞争对手,或他购买欲望或购买能力等。同时,如何最快地让潜在的买家了解你们公司、你们的产品、甚至你个人,提供真实全面又很在行(专业)的信息给他们,建立起他们继续与你联系沟通的信心,也极其重要。

  总之,千万别马虎对待任何查询和其它信息。一份耕耘、一份收获。

  很多客户只询价,不下单,是很正常的,如果他们不询价或一次询价就下订单,倒真的要小心了!(外贸风险时时存在!不要初生牛犊不怕虎!还是慎重点好!)除此之外,可以自行分析以下原因:

  1)你公司(包括你自己)给客户的信誉度如何?

  2)你的产品报价的价位(与市场行情差价)如何?

  3)你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清)?

  4)你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看?

  (如果你是客商,你会不会接受?)

  报价以后怎么办--跟踪啊的销售来源于报价后第4至11次的跟踪记得在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。

  为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

  从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:

  2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

  跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的"您考虑得怎么样?"

  跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

  采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪

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