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渠道下沉后,如何培训县级经销商的业务人员

分类:销售技巧  时间:2016-12-15  编辑:兰忧

渠道下沉后,如何培训县级经销商的业务人员 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 业务员 招揽业务

  独唱----无人鼓掌

  渠道下沉,成为整个行业的发展趋势,王亮服务的天乐品牌作为整个食品行业中的老大,当然也不甘落后,渠道迅速下沉到三级市场,县城。而只有渠道下沉没有相应的管理作为辅助显然是拔苗助长的一种销售增长术,而非营销中所谓的道,那么在这场没有硝烟战争的博奕中,作为主体的销售人员扮演的角色,将非常重要。

  天乐天天乐,健康食品本着万事以人为本,以人为纲,遵循优秀的人,做优秀事的原则,公司培训部下发了各种各样的培训资料。从产品管理、客户管理、销售促进、门店谈判、销售技巧到销售人应具备的基础素质,王亮发现培训了数次,而业务员的销售技能并没有得到提高,铺市率、产品形象、服务水平均于培训前毫无差异。相反还得到经销商的抱怨,王经理你天天做培训,我们的销量没有上升反而耽误了业务员的作业时间,我看以后还是减少一些吧!

  王亮遇到的培训尴尬事,是大数区域掌门人都经历过的。王亮想是经销商不想让业务人员得到培训,不是,我敢说至少大部分不是。有经营意识,想发展的经销商都希望得到厂家人员专业化培训以提高其经营效益。那么如何才能使培训得到经销商与业务人员的认可呢?本篇就此略表浅见。

  首先分析经销商的业务人员构成:

  1、经销商的发展过程决定着其公司难免会存在大量的直系或旁系亲属。比如:业务主管,为业务服务或息息相关的库管、财务人员。

  2、经销商在后期发展中从社会招纳的贤士,一般学习过营销或做过销售有一定的销售功底。但不得志。

  3、同一经销商经营多种品牌,为了减少费用,利用小恩小惠将厂方业务人员为已所用。

  可以看出经销商内部的业务人员,只有第二种是可以按照专业型销售人员来进行培训的,第一、三种业务员占有经销商业务人员的比例较大,而这部分人往往文化水平不高,业务经验丰富,能够解决实际问题,但不能形成书面的专业销售文案,而经销商要想发展,必须要由亲力亲为交有表格及会议来管理,而会议汇报及填写表格是这部分人的天敌。怎么办?那么既要保留这部分业务人员又要把他们培养为适合经销商发展,能够为天乐食品尽力服务的业务人员呢?

  合唱,为了一个梦想,同一个舞台演唱。

  其次,基于此王亮拿出了一整套可行性较强的培训方案。

  1、 营销知识及经销商发展规划

  王亮认为培训的目的是让经销商的业务人员为我所用,而是否能达到这一步,培训的内容与经销商的区域市场发展规划是否相符,将至关重要。如果王亮所说的只是天乐公司的经营思路,而可能会与经销商的思路相左,所以把营销知识及区域发展规划放在首位是为使业务人员提高对培训的认识,以精准的营销知识倾倒经销商的业务人员让其意识到此次培训来之不易。此次培训相当专业,其营销知识足以调起业务员的学习热情。

  2、 天乐品牌的产品知识及操作技巧

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