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服装欠款难要,我有16大绝招!(2)

分类:销售技巧  时间:2012-07-27  编辑:卡卡

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  12、在收到欠款后,要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款,公司已让你有一月没领到工资了,连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。

  有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的关系。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

  13、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。

  14、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划,或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司,或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作,帮助他催收他下面其他客户欠他的款,或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良,成心赖帐的经销户只能是“武”收。

  15、做好服装进货记录。并让对方签字,以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时回笼。

  16、根据欠款户还欠的积极性高低,在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户,在约定的时间必须前去,且尽量将上门的时间提早,否则客户有时会反咬一口,说:“我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户,必须在事前就去等候,或先打电话去让他准备,催他落实。这样做,一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时,可在银行办个信用卡,并将卡号告诉他,让他到银行将款按卡号存在上面,以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱,你就要想法安插内线,在探知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。

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