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推销员的心理障碍,你有吗?

分类:销售技巧  时间:2016-12-20  编辑:众畴

推销员的心理障碍,你有吗? 标签:推销员 营销员 推销技巧 推销产品 网上推销

  “天下本无事,庸人自扰之”。人的恐惧是天生的,他们不时的担心这个或者是担心那个,生怕什么事情做的不好,丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心,才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲,恐惧可能还是有很多的好处,但是对于销售人员来讲,将是有百害而无一利。

  销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们管这个现象叫做:缺乏人际勇气,新的销售人员在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次进行销售的时候,由于公司的产品是建筑用的设备,我们必须到客户的工地进行推销,由于自己刚刚进入这个行业,所以人生地不熟,没有什么客户资源,所以采用了最笨的方法,就是看到那里有塔吊就到那里去推销,我们管这种方式叫做“扫地”,现在想想,这个名字还是很形象的。我在北京的三环路上发现了一个新工地,第二天一早我就骑着自行车到工地去拜访,这是我第一次拜访客户,我对于将要发生的销售状况忐忑不安,人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等,总之在路上设想着各种让我恶心的事情,这路真的是太艰巨了,我在不断的鼓励自己:一定要进门,一定要进行我的第一次推销。终于到了工地的门口,我停好了自行车,在工地的门口反复的走动,就是没有胆量进去,这种状态持续了30多分钟,最后还是骑着自行车有回来了,再回来的道路上,我如释重负的不断安慰自己,我已经来过了明天再来,但是明天仍然是这样,在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后,我感觉可能真的我不太适合做销售,我真得感觉有一种无形的恐惧,第三次,我给自己做了一个决定,如果这一次再进不去门,我将不再做销售,改行去做别的,第三次我成功了。而后我成为了公司的销售精英。

  应当说是我还是一个比较有自控力的人,但是,当我面对第一次销售的时候,恐惧仍然使我退缩,甚至有可能永远的让我离开了这一行业。我们很多的新的员工又何常不是这样呢?我们可能在他们上路之前,教给了他们很多的技能、知识,但是我们恰恰没有训练他们如何克服恐惧,由于这样的问题,我们损失了很多未来优秀的销售人员。

  不仅是这样,我们发现,很多已经有了很长时间销售经验的的人员,他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题,他们非常的勤奋,甚至也征得了客户的尊重,但是他们的成交率就是不高,甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品,然后一次一次的被托下去,最终丧失了客户,这种现象在很多的公司中非常的普遍,究其原因,我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系,他们与客户之间很难真正成为朋友,更多的是“公对公”的办事,双方之间总是“端着架子”,没有实质的客情关系,中国的事情就是这样,你的产品就是再好,没有很好的客情不行。更有甚者,产品一般,但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧,建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。

  《模压式销售训练系统》的经验发现,销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”,他与通常意义上的恐惧是完全的两码事,很多企业为了锻炼销售人员的勇气,经常会组织一些拓展训练,比如:组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动,但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现,通常意义上的胆大,未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人,他们应当属于很有胆量的那一种,但是当面对客户进行销售的时候,他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到,销售人员克服恐惧的训练,不是象训练士兵一样就可以了,他是一个非常科学的训练过程,他必须适应销售人员的职业特征进行设计,才能够起到最终的效果,否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头,而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句,如果让没有销售经验的人进行销售培训,他们最大的不足可能也就在这里,因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。

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