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高绩效管理之二--“信息管理”在销售管理中的应用(1

分类:销售技巧  时间:2012-07-30  编辑:格子衫

高绩效管理之二--“信息管理”在销售管理中的应用(1 标签:绩效管理 信息管理 销售管理 管理之道 绩效考核

  当笔者跟周围的销售经理们说起“信息管理”这个词时,很多人是不解的。在我们印象中,信息管理似乎跟一些图书馆工作者、IT工作者或财务工作者连接在一起。对于这些销售经理,他们似乎更在意的是业绩、团队建设这些传统的话题。而销售中的信息管理,我们也许会跟海尔的“两表一书”制度、“ERP”、“CRM”等等联系起来。但是,别人的不一定适合自己,而那些“ERP”和“CRM”的投资成本目前并不是一般的企业所能承受的。这就给了我们一个问题:做为一名销售管理者,信息管理真的适合自己吗?在公司没有引进先进的信息管理系统时,我们又怎样去开展我们的信息管理呢?

  销售管理并不是一个新的职位,从有销售管理开始,它就一直扮演着完成公司销售指标,执行公司战略意图的角色。而若干年来,销售管理者们管理的方式几乎都大同小异,定目标、定计划、定政策;早会、夕会;表格化、数据化等等这些我们耳目能详的做法。这些做法固然没错, 问题是现在的信息量爆炸式增长,5年前的一名销售管理者接收到的信息跟现在一名销售管理者接收到的信息是无法比较的。这是其一;其二是5年前一名销售管理者所能应用的管理工具跟现在一名管理者能用到的工具也有天壤之别。

  我们知道,每一次技术的重大变革都将带来几乎社会各个层面的变革,同样,在管理层次也不例外。在管理层,往往新技术的发展会首先得益于财务部门,各种财务自动化管理软件穷出不尽,极大地改进了财务信息的管理和工作效率的提高。但是,在销售管理领域,我们还会看到,销售经理们的工作依然拖着慢吞吞的脚步,每天重复着公司老套的表格,开个毫无新意的早会,与下属的沟通内容也让人昏昏欲睡,不是问昨天的流水帐,就是发表一番经验主义式的演讲。在很多销售部门,如果时光回到5年前,我们惊奇地发现,销售经理们做的事情仿佛历史重演,毫无进步可言。

  如果时间回到10年前,那时我们的销售经理们因为受限于软件技术的不完善,想尽可能的对销售信息管理的话,只能借助于日常的表格,这是不可厚非的。到了今天,几乎我们能想到的带有销售信息管理功能的软件都可以在网上下载时,我们却不去改变、不去应用时。将是极大的浪费。同样,10年前,如果一位下面有30个销售分公司,2000名的业务人员的销售总监,试图去知道每个业务人员的最新质量客户的情况,似乎是不可能的。但是今天,借助于先进的软件,我们就可以实现了这一点。

  笔者就知道有这么一家公司,主要面对企业推销其礼品。全国共30家分公司,1200名左右的业务人员。在2003年公司没上CRM系统之前,仅仅通过使用EXCEL和电邮,其总监就能查看到全国每个业务人员的高端客户跟进情况。其总监跟我说起这事时,并不觉得有什么奇怪。在97年左右,各地分公司都是在用公司统一的表格,和制度让各地的销售负责人使用,一般每个月公司会要求一次信息的汇报。因为总监他也是摸爬滚打从一线做起来的,在该行业积累了十几年的经验才做到了这位置,一直以来他对电脑和一些新东西却不大感兴趣。“做我这个用电脑干什么?那是偷懒的人用来打游戏的!我要的是下市场,跟客户亲密接触!要的是他们不偷懒,不贪污,不虚报就行了!”。

  因为我们销售管理层的经验老道、因为我们的历史辉煌,所以我们一直以为我们曾经成功的事情就是对的。问题是:同样的事情,昨天对了,今天还是对的吗?

  当我们久经沙场的业务人员还在借助于老客户、陌拜、黄页去挖掘新客户时,而一名一般大学生就能通过使用“google”、百度和其他搜索手段迅速地找到目标客户的详细资料。当我们的老业务人员还在自己的业务本上一笔一划地登记着我们的客户资料和跟进信息时,一名一般大学生就能应用EXCEL熟练地制作一份客户信息表。

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