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与客户有效沟通的n个技巧29:寻找共同话题

分类:销售技巧  时间:2016-12-21  编辑:小李子

与客户有效沟通的n个技巧29:寻找共同话题 标签:有效沟通 客户沟通 共同创业 共同基金 沟通技巧

  寻找共同话题

  如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你,信任你,并且购买你的产品。

  ——杰弗里·H·基特玛

  1、从关心客户需求入手

  就像我们以前提到的那些把开场白设计得“商业气味”十分浓厚的人一样,一些销售人员几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售人员完全站在自己的立场上考虑问题,希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中,却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折,因为客户常常会打断你的推销,让你“赶快离开”,即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白,他(她)也不会把这些东西记在心里。

  当销售人员停止介绍希望从客户那里得到一些反馈信息时往往发现,客户根本就没有开口说话的意思,他们唯一想说的就是“希望你马上离开”。例如:

  销售人员:“您好,我是××公司的销售代表,这是我们公司新推出的产品,它坚固耐用、外形美观,非常适合……”

  客户:“我们不需要这种东西。”

  销售人员:“您先看看产品资料好吗?”

  客户:“我现在很忙,没有时间看你的东西,请你马上离开这里……”

  可见,在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息并不是与客户保持互动沟通的最佳途径。实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题,这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。如果销售人员不关注客户的需求,那么即使把产品说得天花乱坠也于事无补。

  对于客户的实际需求,销售人员需要在沟通之前就加以认真分析,以便准确把握客户最强烈的需要,然后从客户需求出发寻找共同话题。例如:

  当某保健品公司的销售人员小杨进入一个住宅小区推销时,她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人,她走到小区保安那里假装不经意地问:“那好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安回答:“就是一对母女,女儿马上就要生了,母亲从老家来照顾她,父亲一个人在家里……”

  小杨也来到了绿地旁,她亲切地提醒孕妇:“不要在椅子上坐的时间太长了,外面有点凉,你可能现在没什么感觉,等到以后会感觉不舒服的,等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇人:“现在的年轻人不太讲究这些,有了您的提醒和照顾就好多了。”

  ……

  当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复,再讲到老年人要增加营养时,小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来,那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了……

  在确定了客户的需求之后,销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流,但是这还达不到销售沟通的目的,这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。例如:

  “作为母亲,您对孩子的关心自然是无人可比的,‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗?如果妈妈不关心孩子的话,那又有谁会关心孩子呢?如果妈妈不及时为孩子考虑购买保险的话,那恐怕没有谁能替孩子想到这些……”

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