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电话销售中与客户交流有什么技巧?

分类:销售技巧  时间:2016-12-21  编辑:丽人行

电话销售中与客户交流有什么技巧? 标签:电话销售技巧 电话销售 创业交流 电话营销技巧 淘宝客户

  1.开放式的问题

  开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求,就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有:"什么"、"哪里"、"告诉"、"怎样"、"为什么"、"谈谈"等。

  2.封闭式的问题

  封闭式的问题是指为引导谈话的主题,由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在"能不能"、"对吗"、"是不是"、"会不会"、"多久"等疑问词之间。

  如果你想获得一些更加具体的资料和信息时,就需要对客户提出封闭式的问题,这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中,如果你问了很多封闭式的问题,这会给客户造成一种压力,同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时,应多问一些开放式的问题,以便让客户能够自由、毫无拘束地说,这样才更有可能使你从中获得有用的信息,找到新的商机。 问题的类型

  在你跟客户交流时,需要提问客户一些问题,而这些问题可以分为以下八类:

  1.判断客户的资格

  根据自己的销售目标,向客户提出一些特定的问题,通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。例如可以提问这样的问题:有些公司已经采用电话销售,您是否有电话销售人员呢?

  2.客户对系统或服务的需求

  根据客户表现的需求意向,用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求,并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是:可靠和可管理性、易维护,哪一点对您来讲最重要呢?为什么?

  3.决策

  用委婉的口气提问,确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题,直截了当地问客户"您负责这件事儿吗?"显然这并不是一种好的提问方式。如果您换一种方式问:"除了您之外,还有谁参与这个决策呢?"客户觉得自己受到重视,事情的进展自然就会相对顺利一些。

  4.预算

  为了能成功地推销出自己的产品,你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品,成功的概率相应地就会很低,反之亦然。这里可能会有一些困难,因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你,你可以从其它的项目谈起,逐步地诱导其透露一些预算的问题。

  5.竞争对手

  提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候,不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息,分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项,下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项,以此来吸引客户的可能性就会很大。

  6.时间期限

  了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答你,那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他,比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响,让客户尽快地做出合作的决定。

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