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感谢最难缠客户

分类:销售技巧  时间:2016-12-21  编辑:红细雨

  这样的客户实在难缠

  客户A是李明所在公司的代理商,是属于明显的“刺头”——年销售量在公司属于中等,但要求是提的最多的,所以业务人员都不敢“碰”他。

  对于刚从学校出来的李明,经过公司在样板市场的培训合格后,直接被分到了客户A这里做产品的分销。李明所在公司是生产销售汽车用品的,渠道以汽车装潢美容店为主。虽然在公司有耳闻这个客户的刁钻,但李明抱定“打不还手,骂不还口”的做法,肯定能搞定。

  第一天到客户A公司,客户A对李明进行了接待,安顿好之后就去忙其他事情,约李明第二天去谈。

  第二天李明到客户公司已经九点(客户公司上班是八点半),客户A早早的等在办公室了,看到李明劈头盖脸的就说:“我不是约你一早过来吗?现在看看已经多少时间了。”李明红着脸说:“我还以为你要九点半才上班”。李明想:一般代理商的老板都要就点半至十点才到公司,我为了给他一个好印象,九点就到,结果他竟然按时上班了。接着客户A给李明宣导了他们公司一些规章制度,安排李明先熟悉一下他们公司的环境,俨然把李明当作自己公司的人看待。

  三天后,客户A安排李明与业务人员一起去二级市场跑业务,在市场中李明发现好多问题。首先,客户A对二级大客户的掌控能力没有,产品基本上没有进入这些二级大客户这里,这是在中小型的零售终端售卖;其次,形象展示差,在很多零售终端没有看见厂家的吊旗,没有看见张贴的海报,宣传单也稀稀拉拉摆放着,产品出样也少;最后,价格也没有完全按照公司统一的价格售卖。

  针对这3方面的问题,李明回来后给客户A提出解决方案:第一,要在进入二级市场大客户的销售,这样才起到示范作用,才能带动其他中小客户更家积极的销货,在二级市场形成销售量。第二,展示必须按照公司的标准执行,强化业务人员的执行力;第三,增加下游客户产品出样,不但要优势产品出样,而且其他产品也要出样,才能多占领终端的排面。

  客户A听了李明的三点建议后说:你把这些问题和建议都写出来,我希望你做进一步的了解,想到更具体的办法,我不希望你给你们公司其他业务人员一样,浮于表面,只知道找各种麻烦和问题。你去问问产品C做得最好的产品是怎么样做的。

  李明一塄,原来公司的人都不愿意给他打交道,是因为他这里太难缠了,提了方案也不接受,所以市场才不温不火。李明心中想:我给你提出方案,你竟然让我写下来,觉得我是在抱怨,简直就把我当成了你的下属。

  但李明还是必须去挖空心思地想,实在没有办法,只有去向产品C的销售销售经理请教,由于产品C与李明的产品不是竞争对手;代理商A的努力推荐;还有李明谦虚和不耻下问的心态,产品C的销售经理与李明分享了许多产品成功的秘诀。李明根据自己代理商和公司特性,重新为代理商提出方案。

  首先,为了在二级市场祈祷示范作用,结合公司产品特点,在针求零售商的意见,做出以下决定:选择1——2家做形象店,公司给予形象的支持,并将样品7折销售给零售商,并随时给予调换。

  其次,制定形象展示标准,其中包括上柜,出样等,并制定展示的奖惩办法。

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