给你一个有效的促销（1）

　　如果你的公司，常年困扰在低效促销中、疲于应付。现在不妨，停促十分钟！读读这篇文章。

　　促销的前提：明白为什么而战

　　QWE：我是一家市场策划公司的经理，我所在的部门，经常要为客户设计促销方案，我们的提案通过率本来就少得可怜，可是一年里仅有的几个方案执行下来，还常被客户方嗤之以鼻。能不能告诉我，客户究竟喜欢什么样的促销？

　　陈宁：确实可怜，不幸的是连我也不知道这个问题的答案。这份差事不好当，但凡需要外包的，本就没一个容易做的。好了，现在我们不要试图去想象他们喜欢什么，倒不妨请教他们：贵公司判断促销有效与否的标准是什么？从销售经理、市场经理、财务经理以至总经理，能问到尽量挨个问一遍。看他们怎么回答，看回答得是否统一。

　　在大多数公司，尤其是官僚病泛滥的大公司（几乎可以扩大到员工人数超过100，或者有3个以上部门、或者有2个以上分支机构的所有公司）！销售、市场、以及财务部门都是三个互不卖帐、互不通气的独立团。等到老板或大客户叫唤起来了，几个部门才联动起来。而这时，也还只是解决“这一次”的问题。

　　公司有效促销机制的建立，依赖于四点：1，基于公司整体营销策略而确定的分阶段促销设计；（同样的意思是：大脑没想好的事，嘴巴里叫什么和怎么叫都是错的。）2，要有具体的评估标准和实施分解；（同样的意思是：好不好，值不值得做，要不要继续做，最好提前统一标准并分阶段连贯性实施、评估。）3，允许有基于市场变化的有限变通；（前提是正确的评估。）3，团队协作与回顾。（你可以观察一下，至少有三分之一的促销是内部人搞砸的。。。）

　　QWE：我们的促销计划倒是有若干版本，可评估标准从没提到，这一点，客户和我们其实都模糊。大多是，事前在预算内化钱，事后看市场报表和听听销售部门的反映。

　　陈宁：目的--标准--方案，三者的先后次序不能模糊。首先，年度或半年度促销计划的制定者必须明白本阶段促销活动要服务的营销大目标是什么？其次，要判断促销目的达成与否有哪些评估指标？再次，需要哪些部门在哪些时段进行协同实施？

　　最重要的就是促销设计者必须明白公司的营销大目标。举个例子，在同一个城市里有三个快餐品牌，分别是肯得基、麦当劳和德克士。不管他们公司内部有着怎样的差异化定位，事实是，他们目标顾客的重合度非常高。如果你是其中一家的市场经理，是否意味着在2007年，它们有着相似的促销目标和相应计划呢？

　　QWE：我们做计划促销的时候，多是由于下面几个情况中出现了一种：1，配合公司相关的营销活动，比如新品上市、节假日销售、存货消化等等；2：跟进竞争品牌的促销活动；3，销售不畅，用促销刺激一下。所以，如果我是快餐店的市场经理，我可能还是会以这样的思路来做。

　　陈宁：我能告诉你的是，市场固然是动态的，但如果促销一味的围绕销售应变，效果常常事与愿违，我们也会在疲于奔命中迷失方向。做促销设计之前，首先要做的是，先“忘掉”销售

　　QWE：忘掉销售？