首页 > 销售技巧 > 从认识上和推广上谈工业品营销的误区 (M站)

从认识上和推广上谈工业品营销的误区

分类:销售技巧  时间:2016-12-28  编辑:大虎

从认识上和推广上谈工业品营销的误区 标签:药品营销 保健品营销 化妆品营销 产品营销 礼品营销

  关系至上论:

  很多营销人员包括企业老板认为,工业品行业营销就是关系营销,能不能成功,完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础——所提供的产品

  和服务能够满足用户的需求。工业品行业营销从程序的定制、采购谈判到签订合同,从安装验收到试用,从使用指导到售后服务,是一个系统、漫长、枝节繁多的过程,会涉及到企业的不同部门(使用的财务部门、采购的主管部门),而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果,因此必须以客户为中心,保证产品质量和服务质量。如果产品与服务没有保障,无论是怎样的私人关系和感情,也是“镜中月,水中花”,徒劳无功。 

  唯利是图论:

  有人在总结工业品行业营销时,常常下定论“就一个词:利益” 。无可否认,在工业品行业营销中会出现灰色地带,但绝对不是决定性因素。在不少情况下,生意之所以成交,是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下,客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友,再做生意”即是如此了。

  价格杠杆论:

  在工业品行业营销的拉锯战中,如果有同类产品竞争,有人会想到把价格降低,以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在软件行业采购过程中,用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡,而考虑得最多的是采购风险,价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货安装是否及升级是否方便。只有在确保产品和服务可靠的前提下,才会涉及成本方面的问题。

  露水夫妻论:

  很多人在工业品行业营销中短期利益思想严重,把与客户的关系视作露水夫妻,在不择手段地完成交易后,即把客户一脚蹬掉,既不做回访,售后服务也一团糟。实际上,在工业品行业营销时,一旦与客户建立起长期稳定的关系,并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务,就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛,从而为自已源源不断的后续产品提供机会。

  买卖关系论:

  工业品行业厂商不应该把客户当作买卖关系,而应该是伙伴关系,不断在技术上创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决财务、生产、销售上的难题,从而最大限度地满足终端消费用户的需求,实现双赢。因为工业品行业的需求最终是企业要发展的需求派生的结果,只有企业发展的需求旺盛,工业品行业的需求才会旺盛。

  品牌无用论:

  我们常常有一种误解,认为只有在购买消费品时人们才会关注品牌,而软件行业是不会有人在乎品牌的。事实并非如此。在这方面,英特尔堪称表率。众所周知,在PC机CPU市场上,英特尔一直占据着80%以上的市场份额。英特尔最大和最主要的竞争对手ADM公司,即使在技术上领先于英特尔的2000年,其市场份额也没有达到20%。英特尔公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造计划:任何PC机生产商,只要在其广告上加入英特尔公司认可的“Intel inside”的图象或标识,那么英特尔就会为其支付40%的广告费用(这一比例在美国内是30%)。英特尔公司每年在该计划上的花费高达2.5亿美元。“Intel inside“计划的成功施行,一方面在最终用户当中树立起了强大的品牌形象,成为用户公认的行业标准;另一方面限制了PC机生产商在最终用户中的品牌影响,使CPU成为消费者的关注对象,而不是计算机的品牌。

  企业形象无关论:

上一页 [1] [2] 下一页
您正在浏览: 从认识上和推广上谈工业品营销的误区
网友评论
从认识上和推广上谈工业品营销的误区 暂无评论